看透你的客户剖析.ppt

看透你的客户 2015年6月 你有没有为这种事情烦恼过？ 约好的拜访，但客户却总是找借口拖延？ 和客户见面，五分钟后他就开始频繁看表？ 客户明明笑容满面，很认可我，可为什么5、6 次了还是没有投保？ 客户一家人中，哪个是最终做主的？ 个答会上的新客户，到底哪个才是最有希望签单的呢？ …… 与客户面谈时，你可曾注意这些细节？ * 客户两腿交叉而坐，他是什么性格类型呢？ 客户一直注视你，你能了解他此刻的心情吗？ 客户时而摸鼻子，时而揉眼睛，他到底在想什么？ 客户走路匆匆忙忙，那我们该注意什么呢？ …… 或许，展业过程中你会经常遇到，可你思考过吗？ 要成功销售，就要了解客户的真实想法！ 从客户的一举手、一投足读懂其心意，层层破译客户的身体密码，直达客户的内心！ 第一“眼”，锁定你的客户类型 有经历的人，对会谈感兴趣，但也意味着不好对付。 这是个三心二意或拿不定主意紧张不安的人。 可能说明他工于心计，很难接受语言的诱惑。 一般看来是个有胆识的正直之人。 表明内心沉稳有主见。 眼睛闪闪发亮 目光飘忽不定 目光忽明忽暗 目光炯炯有神 两眼安详沉稳 剔去服装、发型等外在因素，看客户的第一眼，给你第一手的真实信息。 第一眼，判断客户的类型，赢得客户的关键点！ 对于我们的绩优来说，一眼识人可是核心竞争力之一哦！ 坐姿，不仅反映性格，也反映情绪。 坐姿 性格 对策 左腿搭在右腿上，双手交叉放在大腿的左侧和右侧 自信，有自己的见解和主张，难被说服 不卑不亢，坦率交流 腿脚规矩靠拢，双手交叉放于大腿的两侧 人性格保守，为人古板，不轻易接受别人的意见。 喜欢挑剔的人，要留个心眼 习惯两膝并拢，两腿分开呈“八”字形，两手并拢放在膝盖上。 胆怯、害羞、不大方，自信心不足。 幽默化解紧张情绪 右腿搭在左腿上，两腿重叠靠拢，双手交叉放在右腿上。 常给人平易和蔼的感觉，给人容易接近的错觉，但可能比较势利 可能比较势利，要小心哦！ 敞开双脚而坐，双手无固定放处 性格外向，办事豪爽，具有领导风度，有一定的支配欲，目标远大，敢于尝试新事物 容易交流 两腿交叉而坐 不轻易表露自己的真实情绪 真诚是化解防线的最佳办法 侧身而坐 灵活，积极向上，乐观自信，不拘小节。大多精明能干，招人喜欢，但缺乏耐心。 言简意赅，直入主题，别惹人烦 产说会、个答会上，这可是了解新客户的重要途径！ 眼神，无法掩饰的感情出口 客户长时间注视你 眉毛压低、眉头紧皱或者嘴角下拉 客户眨眼的频率变得拖沓 客户用眼光不住地打量时 客户长时间注视你，是不是因为欣赏我呢？到底哪种眼神才是肯定呢？ 客户先转移目光 客户眉毛微微上扬或者面带微笑 当客户的眼神由灰暗或者平常状态，突然变得明亮 ╳ 注意哦，客户对你不认同! 加油，客户已经被你打动了！ 小动作，比言辞更能表达内心 揉鼻子 客户的小动作 客户的意思表示 我们的下一步行动 不敢信任你，认为你在花言巧语 此时绝不是好的谈话时机，礼貌离开 轻拍手掌或捏着手指 没有多大耐性了 尽快过渡到结束阶段 紧握拳头 客户自认比你了解得多 不要急着结束或者与客户争论 抚摸后脑勺 代表客户不同意你的说法 需要换一个理由说服 轻拍、张大眼睛或者抚弄头发 表示同意你的观点 赶紧促成吧 摸耳朵或者紧拉耳朵 表示他做不了决定 可以试着帮他决定，可重复说明 用心观察，或许你可以发现更多！ 知道你的客户撒谎了吗？ 撒谎会使人敏感的面部和颈部神经组织产生刺痒的感觉。撒谎的人往往会通过一些摩擦或者抓挠掩饰这种行为，消除不适感。 用手掩嘴巴 用手摸鼻子 用手揉眼睛 用手挠耳朵 用手挠脖子 用手拽衣领 把手指放在嘴唇之间 这些，你注意过吗？ 股评专家 撒谎的七大动作 看透客户的内心， 下一步更重要的是要寻找客户的心理突破口， 找到合适的方法解除客户心中的疑惑， 最终实现成功销售…… 欲擒故纵法：对时间紧张，来去匆匆型客户，突出节省时间的概念。 如果一个客户，你多次约访才见上面，但感觉他来去匆匆，时间很紧张。你要怎么办呢？或许你可以试试欲擒故纵—— 一次，入司半年的新伙伴小王约好一个客户过来办理信用卡，地点就在职场附近的停车场。客户到了后，表情比较急躁，看着手表说：“有什么要填的赶紧办，我还有很重要的事情要做。”“好的，我马上给您办。”小王以最快的速度办好后，也抬手看看表，微笑着说：“很抱歉，我非常乐意为您详细介绍我们的其它产品，但您时间紧张，我的下一个客户也马上会到。如果您对国寿的其它产品感兴趣，我们可以再约，现在就不耽误您宝贵的时间了。”你猜怎么样，这个客户笑了，然后很爽快地说：“好的，希望下次能再见到你”。你说，这个客户最终会成为寿险客户吗？ 攀比法：激发客户的攀比心态 业务员小李去客户工商局刘处长家拜访，经过前期的交流，客户和他的太太对健康险比较认可，但还在彼此对视，无法做出最