人生不同阶段保险需求分析.ppt

通过本项目的学习，我们应该： 掌握人生各个阶段的特点 掌握人生各阶段的保障需求 期间：一般2-5年， 参加工作—结婚 特点： 客户年龄较轻，20-28岁 收入较低，花销大 健康状况良好 年轻气盛 无家庭负担 未来家庭资金的积累期 保险意识较弱 期间： 结婚—新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出：购买高档日用品；贷款买房、买车 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。 保险需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的好方法 期间： 孩子出生—孩子参加工作 特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿教育险补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险 期间： 子女参加工作—家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强 需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式 钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。 送给大家： 需求分析是一切销售的前提。清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的保险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 诺亚并不是在已经下大雨的时候，才开始建造方舟的。---巴菲特 保险产 品组合 保险需求诊断产品组合设计 意外身故需求 疾病身故需求 医疗需求 重疾需求 养老需求 投资需求 子女教育需求 人生 不同 阶段 保险 需求 分析 购买能力 保费支出 寿险、意外险 寿险 健康险 重疾险 养老险 投资类保险 少儿险 死 亡 健 康 养老 其 他 优先顺序 保障缺口 * * 项目一 人身保险认知子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析 周淑芬 保险需求中需求的含义 当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？ 家庭生活费， 房屋费用，子女教育费， ………… 保险需求分析（诊断） 何谓保险需求分析 保险需求分析---- 指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 保险需求分析的步骤 收集相关资料 资料分析 需求分析 ？？？ 需 求 分 析 客户的家庭关系和教育、职业状况 客户的消费状况和消费倾向（1年和长期） 客户的资产和收入状况 客户可能影响保险支出的财务计划 客户已经具有的各种保障资源 你必须了解 需求诊断 的基础 年龄 收入 家庭状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗） 收集相关资料： 保险需求分析的步骤 收集相关资料 资料分析 需求分析 不同收入情况 不同人生阶段 （一）人生各阶段特点及保险需求分析 人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险 一、单身期: 家庭形成期: 家庭形成期: 家庭成长期: 保险需求： 家庭成长期: 家庭成熟期: 家庭成熟期: 出生 20岁 父母提供成长期所需生活费和教育费 保障小家庭 小孩教育成长 避税计划 25岁 30岁 35岁 45岁 天堂 收入曲线 单身期 支出曲线 养老期 自己准备退休后所需养老金 定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期 终身寿险夫妻互保 教育年金终身寿险少儿重疾 重大疾病 养老寿险退休年金 适合险种形式 高额终身保险 55岁 养育期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 回馈父母 退休养老计划 NO：21 （二） 按不同收入状况来分析 普通收入 （3000元以下/月） 他们因为