第六章二手车交易教材.ppt

第六章 二手车交易 第一节 二手车的收购与销售 第二节 常见的二手车网站 第三节 二手车从业人员素质要求 第四节 二手车营销队伍建设 第一节 二手车的收购与销售 一.二手车的收购定价 1．旧机动车的四种价格 评估价。它是指缴纳二手车过户费（也称交易费，市场服 务管理费）的基准价。 收购价。如果原车主将车卖给车市，则为车市的收购价， 如果卖给二手车经纪公司，则为经纪公司的买入价。 标价。为二手车市或经纪公司的卖出价。 交易价格。为最终成交价。 2．二手车收购定价的影响因素 （1）汽车收购后应支出的费用 （2）市场宏观环境的变化。 第一节 二手车的收购与销售 （3）市场微观环境的变化 （4）经营的需要 （5）品牌知名度和维修服务条件 3．二手车收购定价的方法 （1）以现行市价、重置成本法的思路与方法确定收购价格 （2）以清算价格的思路与方法确定收购价格 （3）以快速折旧的思路和方法确定收购价 4．旧机动车收购估价实例 （1）用重置成本加快速变现来估价 （2）用快速折旧法计算该车的收购价格 例如：现有一辆大众捷达转让，08年购买，市场价格10.5万元，该车行驶历程为8万公里，故障维修估价0.2万元，用快速折旧法评估该车的收购价格。 第一节 二手车的收购与销售 5．旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别 （1）二者估价的主体不同 （2）二者估价的目的不同 （3）二者估价的思路和方法不同 （4）二者估价的价值概念不同 6．二手车收购中的风险分析与防范 二手车收购中的风险是指由于二手车收购环境的变化，给 二手车的销售带来的各种损失。 （1）二手车收购的总体原则 1）要提高识别二手车收购风险的能力。 2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险。 3）在无法避免的情况下，要提高处理二手车收购风险的能力， 第一节 二手车的收购与销售 尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可 能派生出来的消极影响。 （2）影响二手车收购中的风险因素及其相应的防范措施。 1）新车型的影响 2）车市频繁降价的影响 3）折旧加快的影响 4）排放标准提高的影响 5）车况优劣的影响 6）品牌知名度的影响 7）库存的影响 8）二手车收购合法性的影响 9）宏观环境的影响 第一节 二手车的收购与销售 二．二手车的销售 1．旧机动车销售定价应考虑的因素 （1）成本因素 1）固定成本费用与固定成本费用摊销率 固定成本：即不随收购车辆的变化而变化的成本费用（如员工工资、房租或固定资产折旧、营业税等）。 固定成本费用摊销率：指单位收购价值所分摊的固定成本费用。 　即固定成本费用摊销率=固定成本费用/收购车辆总价值 　例=（固定成本费用）20万/（收购车辆总价值）400万=5﹪ 　如果收购10万的车，运做固定成本费用0.5万元。 第一节 二手车的收购与销售 2）变动成本费用 即指收购车辆的费用随收购车辆数量及价格变动的费用。主要包括收购车辆的费用、运输费、公路养路费、保险费、日常保养费、维修费、占用资金的利息等。 收购一辆旧车的总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+该车的变动成本费用 （2）供求关系 需求：------。（有支付能力）　 需要（潜在需求）：---（不一定有支付能力） 1）需求与价格规律：价格↓→→需求↑，反之----。 2）供给与价格规律：价格↓→→供给量↓，反之----。 注意：是在其他条件不变，价格↓→→需求↑。 　　3）供求与均衡价格　　 　　　　在价格、需求、供给三者的运动变化的结果，使市场趋于均衡点，此时供给量=需求量，供给价格=需求价格。 　　　　结论：需求供给，价格↑；需求供给，价格↓；此乃供求规律。 　　　　销售定价要考虑价格弹性 　　需求价格弹性=需求变动量/价格变动量 　　　　它反映需求变动对价格变动的敏感程度，对旧车来说，需求弹性适中，即旧车价格↑、↓会引起需求量适中幅度↓、↑； 　　　　因此，把旧车售价定低一点，售量增幅适中。 　　　例：瑞士表、（盐）　　价格弹性小 　　　　　中高档手机　　　　价格弹性大 3、竞争状况 销售定价应考虑本地区同行业竞争对手的价格状况，根据自己的市场地位和定价目标，确定自己的价格。 以上三个因素的关系是，某种产品其最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。 　 第一节 二手车的收购与销售 2．旧机动车销售定价的目标 二手车销售定价的目标是指二手车流通企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的要求。 （1）获取