产品组合技巧研修说课.ppt

* * 产品组合技巧研修 回顾：产品组合的要点 保费预算先行预估 险种选择仔细拿捏 保额根据需要确定 个性差异略作微调 保费预算先行评估 购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15% 购买附加险的保费占总保费的10%-20% 计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！ 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担 预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种 注意要点 意外保险 医疗保险 单身阶段 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 家庭形成阶段 家庭成长阶段 家庭成熟阶段 注：如有条件，各阶段均可考虑投资型保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 资产保全 险种选择仔细拿捏 投资型 少儿型 医疗型 保障型 健康型 养老型 世纪天使 世纪星光 智慧星 附加大学\附加高中 …… 三鑫重疾 附加天使重疾 附加养老重疾 …… 护身福 鑫盛12 鑫利 鸿鑫 意外伤害 …… 鑫祥 智胜人生 …… 附加无忧意外伤害医疗（A、B) 附加收入保障 附加住院日额 附加守护一生 附加健享人生（A、B） …… 聚富年年12 世纪才俊12 …… 平安拥有完善的寿险产品体系，能够满足客户多方面的保障需求，我们要做的就是了解不同产品的特性，并进行选择。 保险防范风险的功能是独一无二的 意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑 子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑 养老问题的设计应尽量不晚于35岁 投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计时应因人而异 注意要点 保额根据需要确定 一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议 保险需求 建议 家庭保障 一般根据不同年龄段的责任确定，一般在年收入的10倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活问题；单身要特别注重父母的养老保障。 教育基金 一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在8万左右；如果继续深造还要相应增加。 养老基金 一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定。一般为20倍以上。 应急现金 一般以主要大病治疗费用为依据,一般在15万以上。 设计保额时切记：人有所值 可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障 当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 一个人的价值与其收入成正比 注意要点 个性差异略作微调 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 …… 对于有社保的人对疾病保障可以适当减少 对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比 大人得到保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面 注意要点 根据客户的目前状况“量体裁衣” 组合一定要合理 重点突出附加险的优势 小结： 产品组合的魅力 提高业务员的收入 保障全面客户不易退保 提高件均保费 提高客户保障额度 解决客户个性问题 全面满足客户需求 对业务员 对客户 客户群体1：单身贵族 基本资料： 陈女士，女，30岁未婚，上市公司主管，有完善的福利保障 10000元/月收入，6500元/月支出 其他资料: 陈女士的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出1万元 陈女士的有一套价值50万的房子，目前自己住，贷款25万元 陈女士的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流 陈女士的保险意识比较强，持相对激进的投资观念 基本资料: 陈女士，女，30岁未婚，上市公司主管，有完善的福利保障 —正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，父母未来生活的需要 —有完善的福利保障：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑 10000元/月收入，6500元/月支出 —保费：由于陈女士处于单身期，支出较高，保费最好控制在年收入的10%左右，即12000元左右 业务员针对客户陈女士的资料进行了需求分析： 其他资料: 陈女士的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出1万元 —中国老百姓的平均寿命约为75岁，父母未来养老的费用至少为20万以上，因此陈女士的身故保障应至少20万（未考虑通货膨胀），才能够解决父母的后顾之忧 陈女士有一套价值50万的房子，目前自己住，贷款25万元 —一旦身故，家人需要负担25万元的房贷，因此至少需要保额25万元 陈女士的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流 —因为经常出差，应考虑对于意外风