成交的种方法说课.ppt

意向客户成交的十种技巧 苦于思索如何成交？ 一、请求成交法 请求成交法就是直接向客户提出若干购买的方案 要求客户选择购买一种的方法 适用情况： 1、：老客户 2、：关系很好的客户 3、：对产品、公司、销售人员 都比较认同。 注意事项 1.绝对不要向客户提那些容易做出否定回答的问题? 2.把握好请求成交的时机? 3.销售人员要敢于开口请求客户成交 二、假设成交法 1、假设客户已购买了 2、客户将得到什么好处（或什么后果） 适用： 客户对于产品的性能不是太了解可用 假设成交法来展示产品的优势及性能 优点: 1、节约推销时间,提高推销效率 ?2、他是暗示成交,不是明示成交,把销售提 示转化为购买提示? 3、减轻客户的成交压力,把客户的成交意向直接转化为成交行动,促成交易 ? 注意事项 1.正确分析客户,有针对性的使用假定成交法? 2.善于把握机会,适时的使用假定成交法? 3.注意制造销售气氛,比较自然的使用假定成交法  三、选择成交法 提供几个可行的方案让客户选择 适用：给客户一个选择机会，让客户没有 拒绝的机会。 优点： 1.调动了客户决策的积极性,限定了客户决策的范围? 2.使客户回避“要还是不要”的问题，让客户回答“要A还是要B”的问题 3.帮助客户排除复杂混乱的思想,作出聪明的决定,指导客户把注意力集中到最后选择上 注意事项 1、销售人员必须正确分析和判断客户的真正需要,提出适当的选择方案? 2、选择方案与客户的需要相符,不宜过多,最好是两项，最多不超过三项，否则会使客户思想混乱,拿不定主意,影响成交  四、小点成交法 小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。 适用范围: 1.适用于大宗,涉及的问题和人员比较多,无法立即达成一致看法的交易? 2.从交易对象来看,小点成交法对优柔寡断型的客户,特别有效  优点: 1.创造良好的成交气氛,减轻客户的成交心理压力 2.有利于销售人员主动做出成交尝试,?并始终保持成交的主动权? 3.有利于销售人员合理的运用各种成交信号,有效的促成交易  注意事项 1.如果销售人员错误的提示成交小点,可能分散客户的成交注意力? 2.小点成交法使用不当,可能会浪费推销时间,延长成交过程? 3.小点成交法使用不当,也可能引起客户误会,产生成交纠纷  五、优惠成交法 用较优惠的价格或赠送礼品给客户优惠 适用: 1、精打细算的老板 2、网管 3、看重服务的老板 优点： 正确地使用优惠成交法，利用客户的求利心理，可以吸引并招揽客户，有利于创造良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠条件，可以促成大订单的形成，提高成交的效率。 注意事项 采用优惠成交法，有时会让客户误以为优惠产品是产品效果或服务存在问题为了快速拿到他的钱，从而丧失购买的兴趣而不利于促成交易。 六、保证成交法 以良好的效果或者服务做为保证,让客户放心的购买产品 适用: 客户犹豫不绝, 担心某些方面的问题时 优点： 1、可以消除客户的成交心理障碍。 2、增强成交的信心。 3、可以增强说服力和感染力。 4、有利于销售人员妥善处理有关的成交异议 七、从众成交法 以客户同行为例,说明这些产品的实用性 适用 1、“不敢吃螃蟹的人” 2、喜欢随潮的人 3、担心被骗的人 优点： 1.增强销售人员的成交说服力? 2.有利于客户对产品的认识,促成大批量的交易? 3.销售人员给客户一种压力与紧迫感,有利于促使客户尽早做出购买决策  注意事项 1.不利于推销人员和客户沟通? 2.购买产品后会产生后悔心理,这对今后的销售也会产生负面影响? 3.如果遇到个性较强.喜欢标新立异的客户,则会引起客户对产品和销售人员的反感,起到相反作用  八、机会成交法 利用资源稀缺性，让客户抓紧购买 适用：1、有想要但是拖单的客户 2、判断不出是否真想购买的客户 注意事项 ?1.促使客户做出决定以前,首先促使客户建立起对产品及销售人员的信任 ?2.要遵守销售职业道德,实事求是,不能使用欺骗手段引诱客户购买? 3.使用机会成交法应该注意不要引起客户的误解  九、异议成交法 异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理客户异议的机会，直接向客户提出成交要求，促使客户成交的一种方法。如果销售人员发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。 优点： 1、可以把异议看成是一种成交信号，将其 转变为成交行为。 2