3谈判准备解说.pptVIP

第三章 谈判的准备阶段 教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判前必须作好准备的意识，对于谈判之前的准备有一个全面性、系统性了解。 教学要求：本章要求了解谈判信息的作用、谈判信息收集、谈判地点安排等问题，掌握谈判人员思维方式、人员精力集中度定义，熟练掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。 第三章 谈判的准备阶段 只有坐在谈判桌前才叫谈判？ 谈判阶段的划分 西方传统 我国传统 第三章 谈判的准备阶段 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。 第一节 谈判的人员准备 （一）谈判小组的规模 1、 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为2—4个单位。 比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当然，比尔·斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人。一个谈判班子由两个小组组成，因而每个小组为4人。 2、谈判小组成员的专业技术要求 就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。 首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有评价式思维优势. 3个主谈人中，考虑专业技术需求，可分为:商务人员（律师）、翻译（秘书）、技术人员 3、沟通与交流需要 4、冲突与分歧的控制 幕后人员 调整与更换 谈判团 （二）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在25岁至55岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。 就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配”。 一般而言，没有经验的谈判人员一开始精力高度集中，随后开始平滑下降；而有经验的谈判人员则是在精力下降时，能够不断进行调整，使得精力度不断反弹，保持自己较高的精力集中度。这样在同一时间里，有经验的谈判人员就占有优势。 1、个性的要求 2、气质、素质、修养的要求 3、道德要求 4、经验要求 （三）谈判人员素质选择 5、判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。 6、决策能力 所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。 1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。 谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。 2.创新能力 这是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。 7、 8、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 9、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Try again”. （四）谈判主谈的选择 1、理性的行为方式 2、平衡小组成员意见，决策科学 3、排除私心，不搞个人英雄主义 （五）谈判小组成员的协调与配合 对本组成员的尊重 对本组主谈的尊重 相互沟通与合作 第二节 谈判信息准备