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正确使用工作日志 稳步提升业绩指标 今日专题—— * 改变-从基础抓起 改变-源自工作日志 * 原来的想法—— 工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求 工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可 原来的做法—— 检查时就写工作日志 做事之前没有任何计划，想到什么做什么 有时1天3访，有时3天1访 原来的结果—— 拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零 每天流水账式的记录并不能带来高业绩 客户资料记录不全，信息遗漏，资源流失很大…… * 拜访情况的总结 客户资料存档 提高工作效率 养成良好的工作习惯 重新认识日志的重要性 * 及时记录 全面分析 提前计划 充足准备 做好工作日志的四个动作 * 工作日志 客户信息 客户名称 联系电话 客户地址 经办人员信息 姓名、性别、年龄、职务、爱好 谈判的态度 拜访记录 拜访经过 客户需求及购买点 客户行业的描述与分析，财务状况等 进展程度 所需支援 对主管的需求（陪同展业等） 培训与辅导的需求 资讯需求（产品分析方面、市场分析方面） 主管每日签批 《工作日志》的填写内容 * 客户资料收集：客户年龄、收入、资产、消费情况、兴趣爱好、近期消费状况等 拜访内容记录：与客户沟通的话题、客户需求、提及的各种信息内容、产品方案、客户疑惑、下次拜访客户的理由 其他服务内容：拜访的礼物、保单体检、理赔情况等 一、拜访后及时记录客户信息 * 根据对客户不同的拜访进程，分析客户，进行不同的归类：需情感沟通的、保险理念沟通的、设计保险方案的、解答疑惑的、促成签单的、老客户服务的等，进行分类标注。 二、按拜访内容进行客户全面分析 * 从日志中找拜访客户名单： 对客户名单进行分类，从日志当中选出明日要拜访的的客户及工具准备。 当日事当日完成，对当日拜访后的客户进行整理，及时发现需求以便后续追踪和跟进。 对重要的、有明确意向的客户做重要标识。 三、确定明日拜访目标，提前计划 * 根据日志记录情况、充分准备明日拜访内容： 确定销售逻辑 制定产品计划及产品方案调整 销售辅助工具 客户可能会提出的问题，并做解答的准备 四、根据日志记录情况，做好充分准备 * 营销员工作日志填写辅导 问题一：太麻烦，占用时间，不填写 首先：主管要事先与组员做好沟通，宣导填写工作日志对个人的好处，能有效利用时间；形成良好的工作习惯。 其次：要在团队中树立典型，通过成功的案例来激发工作的积极性。 最后：从如何安排时间，如何有效、高效填写工作日志的方法来辅导属员填写工作日志，进而提高其积极性。 * 问题二：填写一段时间，新鲜过后，不再填写。 主要动作；每天检查工作日志、对属员出现的问题进行辅导和追踪、每天对工作日志进行总结和梳理。 其次：通过每天日志记录出现的问题、进行小组研讨。 再次：在团队内开展阶段性“工作日志”竞赛评比，树立典型激发属员的填写积极性 最后：安排一贯坚持填写工作日志人员分享，分享坚持填写工作日志对其日常工作的帮助及直接利益体现。 营销员工作日志填写辅导 * 营销员工作日志填写辅导 问题三：操作一段时间后，业绩没有较大改善，出现怀疑态度，不再填写或应付了事 首先：主管要及时发现属员存在的这类问题，并分析业绩未出现大改善的原因 其次：主管要从提升业务员展业技能方面进行辅导：如产品说明、拒绝处理、促成等，提升签单率，增加组员的信心。 再次：主管可举办“专家门诊”，邀请营业单位内的精英对属员进行诊断，并提出解决方案，以达到提升技能的目的。 最后：对属员进行多肯定与鼓励，树立典型、举出案例以增加其填写的意愿。 * 营销员工作日志填写辅导 问题四：虚假填写 首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并分清原因：是应付检查还是不知道填写方法； 其次：若是应付检查的组员首先进行一对一的沟通、了解问题出现的原因。若多次不改者可以在二早上进行批评，以促进其改进。 最后：对改正后的组员要进行表扬与再肯定。 * 感悟 每一个拜访的详细记录，都是对未来的拜访内容及结果产生必然影响 某一天的成功都是前期拜访记录的积累结晶 * * * * * * *