2级营销师课程：营销策划解说.ppt

客户关系管理（CRM）——是一套先进的管理思想及技术手段，它通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，最终为企业涉及到客户或消费者的各个领域提供了完美的集成，使得企业可以更低成本、更高效率地满足客户的需求，并与客户建立起基于学习型关系基础上的一对一营销模式，从而让企业可以最大程度地提高客户满意及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群。 CRM的核心问题： （1）? 客户关怀是客户关系管理的基点； （2）? 强化重点客户管理。 CRM系统功能 （1）? 收集整合信息，为每一个客户建立一套个性化档案； （2）? 找出真正的赢利客户，挖掘客户的潜在价值； （3）? 为客户提供高效的、互动的、个性化的服务。 CRM的基本内容： 客户分析；客户建模（即根据回应率、贡献度、忠诚度分类型）；客户沟通；个性化沟通；处理优化； 接触管理；客户价值衡量。 电子邮件营销的特点 电子邮件营销的基本类型 （1）客户发出的电子邮件 （2）企业发出的电子邮件 电子邮件营销 网络调研的对象 网络调研的种类及目的 网络调研的策略 网络调研的局限 实施互联网络信息调研 1.FAQ页面几乎是所有上网的企业的必备页面，这个页面主要为客户提供（ ）。 （A）产品和广告促销信息 （B）有关产品、服务和公司常见问题的答案 （C）下订单购买的选项 （D）用户个人信息 2.（ ）是指实现企业全部或主要贸易活动的电子化。 （A）电子商务 （B）网络营销 （C）ERP （D）CRM 练习题之五 复习指导 1.认真阅读，做出全章的树形思维导图； 2.反复练习《指南》的习题； 3.学会案例分析； 4.结合论文写作和答辩学习原理运用。  谢谢合作！ 祝你成功！ 销售旧模式 销售新模式 21世纪销售新模式 达成销售： 40% 产品介绍：30% 信任关系： 40% 探寻需求：20% 信任关系： 10% 产品介绍：20% 探寻需求：30% 达成销售： 10% 提示： 21世纪新的销售模式，最重要的是建立信任关系，接着是探寻需求，然后才是产品介绍，只有先把这三件事做好，才有机会达成销售。 试问：为什么要做“促销策划” ？ 促销活动策划内容 促销目标：提升业绩或销售额，吸引顾客 促销预算：量力而行法、销售百分比法、目标任务法、 竞争对等法、联合促销法 促销主题：突出、新颖、统领、吸引力 促销时间：淡季、旺季、节日、月初、周末 促销商品：畅销品、知名品牌、季节品、新产品 促销宣传：媒体方式 促销具体方式 （一）销售促进策划（三级） 建立销售促进目标 选择促销工具 制定促销方案 实施促销方案（试验、推行、控制） 评估促销效果 4种方法：销售绩效分析、消费者固定样本数分析、消费者调查、实验研究。 1、如何建立销售促进目标 不同对象的目标 消费者、中间商 不同时期：长期目标与短期目标 不同内容：提升销售与提升品牌 2、如何选择销售促进工具 选择的主要因素 市场类型、促销目标、竞争情况、成本预算 选择销售促进的方式与工具 优待券、赠送商品、折价优待、竞赛、抽奖、集点优待、退费优待、商品展示、POP 3、如何制定销售促进方案 主要考虑6项内容： 激励规模 激励对象 送达方式 活动期限 预算分配 4、如何实施销售促进方案 试验 推行 控制 5、如何评估销售促进效果 销售绩效分析 消费者固定样本数据分析 消费者调查 实验研究 （二）广告促销策划 广告策划的内容 广告调查 广告目标 广告预算 广告媒体 广告主题 广告定位 广告表达 广告制作 广告时间 广告效果 寻找广告代理 1）了解广告代理业 2）选择合适的广告代理 3）专业广告代理 4）媒介广告代理 制定广告策略（三级） 利用名人效应 赋予产品一种吸引人的形象 以新奇特色取胜 利用逆反心理 赞助、公益广告 广告的创意 请不要向从本院出来的女人眉目传情，她或许就是你的外祖母。——美国美容院广告 趁早下“斑”，请勿“痘”留。——某化妆品广告 再没有任何一种香水，能引出如此一段深情。—