谈判中的趁火打劫策略.docVIP

谈判中的趁火打劫策略 商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家市场经济较为成熟，形成了一整套市场经济运作体系。商务谈判的存在就是为了更好的达成交易，促使市场经济的发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是文字，还是内容，可谓一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就趁火打劫的商务谈判策略进行论述。 趁火打劫，顾名思义，趁失火的时候去抢东西。现乘人之危，捞一把。敌之害大，就势取利，刚决柔也。敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，败劫其国。多尔衮趁乱入关。勾践趁乱灭吴 趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功，原因在于两点：第一，对方在危难的时候，也就是说在“着火”的时候，在这种情况下，谈判对手原来坚持A，现在时间变了，人员变了，筹码变了，坚持的方向也变了，而我方则可趁此机会交换所需筹码；第二，在对方“着火”的时候，实施“打劫”，别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”，你再去“打劫”，再去交换筹码，效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。 第一个案例：2011年3月份日本大地震过后，网络上一度传出谣言：日本核电站爆炸了，核污染马上就中国只有碘盐可以预防。大海都被污染了，日后肯定没盐卖。平日一包的食盐竟然卖到了十块钱一包上联：日本是大核民族，下联：中国是炎黄子孙，横批：有碘意思。上联：日本人在核辐射中等待碘盐，下联：中国人在抢碘盐中等待核辐射，横批：无一对。3年的全国“非典”各医院更是神经紧张预防疾病的发生，大量采购呼吸机，这些急救物质因运输，货源不足难以采购。这时“趁火打劫”漫天要价，先款后货。自己“点火”—说服，又要自己在救火没有火局面不混乱则无法打劫。? ?到正式谈判那天,业务带、到了客户公司，客户采购员一口咬定是他们的问题，谈判进行了个小时，采购员的气势一直很猛，业务处在被动地位，点头确认，自己有问题。回到后，问他：“结果怎么样？”业务说：“要赔”刘总听后许久不说话。这次赔偿，业务又接到客户采购员电话：“我这里有一个单，十五万。你看？”采购员笑笑说：“我朋友的单子，我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下，业务打电话给总汇报，先生说：“为什么不接？。”业务慢慢地说：“单价太低了，我报价，他只给，利润太低了。”捏了捏手指，深吸一口气：“就当是接吧”。采购员从朋友那里拉一单来炒，自己从中赚取多少，没有人知道。而碍于老客户的面子，怀着陪罪心理，利润低还是接过来做了。