采购过程控制谈判技巧要点.ppt

二、杀价技巧 （一）开低走高 一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档尜价，步步紧迫；一百六、一百七、并故作大方状：“。。。。” （二）欲擒故纵 价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，借此迫使对方让步。人若给叫回来，买卖就成交了 （三）疲劳轰炸、死缠不放 考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来。谁能坚持最后五分钟，谁就是胜利者。 （四）百般挑剔 把产品数落一番，东说不好，西说不好，指出毛病一箩筐，借此挫低卖方士气，杀价目的或许可实现 （五）博人同情 和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意极了。可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商心软，价钱就好谈了。 （六）施以哄功 循循善诱，希望供应商算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 三、让步技巧 （一）谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次让步的幅度不能过大 （二）尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 （三）不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 （四）了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 （五）事先做好让步计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 四、讨价还价技巧 （一）欲擒故纵 （二）差额均摊 （三）迂回战术 （四）直捣黄龙 （五）哀兵姿态 （六）釜底抽薪 五、直接议价技巧 （一）以原价定购：当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间 在重复议价的交涉上，因此若为其原有的顾客则可利用此点，要求沿用原来价格购买 （二）直接说明 预设底价：在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价 （三）不干拉倒：当采购人员不想再讨价还价时； 当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限 （四）要求说明提高 售价的原因：供应商提高销价常归于原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如何可掌握供应商降价的机会 六、间接议价技巧 （一）针对价格的议价技巧 1、议价时不要急于进入主题，熟悉环境，放松心情。 2、运用“低姿势”，博取同情。 3、尽量避免书信或电话议价，要求面对面商谈。 （二）针对非价格因素的议价技巧 1、要求供应商分担售后服务及其他费用. 2、善用“妥协”技巧。 * * 案例：介绍因随意导致谈判失败 2008年10月，KK公司转型成功，从之前一家制造性企业转为销售性企业，同时也开始了从原始采购配件，自己组装成品转为采购成品销售。当月，公司采购部便来了一批成品销售商，并要进行采购谈判。由于采购经理A对公司贡献颇大，在制造企业时期的员工中声望很高，得以留任，公司责成采购经理A负责谈判事务。 在谈判开始前双方介绍时，采购经理A开始介绍双方人员：“这就是那位会买鱼的老弟，咱今天才晓得往老哥这儿跑呢？” 对方这位销售员一听非常不高兴，但作为公司乐府员来说面对的是公司业务而非个人得失，也没有表现出不情愿的样子，但接着介绍销售方经理的时候这位采购经理A居然说：“今儿来分我老A一亩三分地，敢不留下买路钱。”由于 这家供应商的销售经理无法理解这些当地员工看来是很亲切的话。其当即表示拒绝合作，并指责这是一家土匪公司。最后因公司老总出面谈判，才签约成功。但销售方提出要求，在以后的谈判中不允许这位采购经理出面。 二、立场表现要明确 1、表示出求“双赢” 2、“产品质量”不可让步 3、谈判属于组织行为 案例 谈判中一味穷追猛打 2009 年，某公司采购李某，去制造厂家采购手机配件，由于该供应商厂家 觉得某公司可长期合作，并在双方谈判中表示出退让，愿意在前几次的供货 时用微利润博得长期合作。这一点被李某发现，李某认为有机可乘。在谈判中， 该供应商表示：“我们的立场鲜明，我们的目的是长期合作。” 李某：“我们公司也愿意，不过要看你们的合作态度。”该供应商表示：“你 们提供可以提供技术给我们，我们仅留2%的利润用来维持公司发展，其余的可以优惠 价格给你们。”李某：“我看这样吧，你们在价格上再降10%”该供应商表示： “我们没有利润了，何来发展呢？”李某：“这是最低限度，你知道我们的供 应商众多。”该供应商表示：“我们没有利润了，那就不用谈了，我们自己开 发技术。” 案例 谈判中对产品质量立场不明确 在采购活动中，质量是第一条件。DY公司的采购员王某为了完成任务，不惜用产品质量为代价，给公司带来巨大的损失。 DY公司是一家大型饲料销售企业。由于在2009年公司销售量增加，要求公司采购员加大饲料采购量。在2008年4月份，公司规定