销售之道材料.ppt

您给别人的印象是什么？？？ 您给人的整体印象中，声音占了 38％、语言占了7％，剩下的还 有55％来自于哪里？ 行为举止 － 眼神 交流的过程中应注视客人，使其感觉到你在全神贯注的为其提供服务 较长时间的交谈时，应以客户的整个面部为注视区域，不要凝视一点 在营业场合，只要看到客户的目光，就要用眼神去 迎候，不得视而不见，或将目光转开 接递物品时，应注视交递的物品及客户的手部 目光保持柔和亲切 注意不要： 不得用轻视、嘲笑、不耐烦的目光 欢迎、建立联系/关系 【销售的境界】 【销售不跟踪，最终一场空！】 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 一个人之所以能够不断地进步，在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断改进，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个的成功。 【销售之道】 每个人都是一个品牌！ 【销售之道】 一看到就喜欢 不喜欢不讨厌 看到就很讨厌 您喜欢那种人 做好了就是机会！ 人脉=钱脉（建立与维护人脉） 老实做人、聪明做事！ 做任何事情，首先要做到自己满意！ 【销售之道】 勇敢地去做自己不敢做的事情，害怕终将会消失。 你认识的每一个人都将可能成为你生命中的贵人。 1 2 3 4 【销售之道】 5 6 7 8 9 10 生客卖礼貌 熟客卖热情 急客卖时间 慢客卖耐心 有钱卖尊贵 没钱卖实惠 时髦卖时尚 专业卖专业 豪客卖仗义 小气卖利益 仪容仪表 专业技能 良好心态 表达能力 1、个人着装 2、精神面貌 1、产品功能 2、安装技术 3、解决疑问 【销售之道】 1、积极 2、诚恳 3、耐心 4、服务心态 1、自然自信 2、语气语速 3、吐字清楚 【销售之道】 外表 友好 以流程为导向 谈吐 礼貌 知识 【销售之道】 仪容仪表 【销售之道】 顾客接待广义标准： ……感到格外的关注 ……得到最好的照顾 ……得到最高的礼遇 ……确认已经做出了最明智的选择 我们的顾客应该得到！ 【销售之道】 以顾客为导向 行业领先的标准 来于实践，可操作性强 卓 越 【销售之道】 新销售流程的核心思想 展厅销售基本流程 【销售之道】 1 建立和谐关系 2 了解客户需求 3 帮助客户做出正确决定 4 要求客户成交 【销售之道】 欢迎、建立联系/关系 创造良好的印象 问候客户 你给客户留下第一印象的机会只有一次，任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户。当潜在客户第一次来展厅的时候，他们会根据他们看到的东西做出自己判断，并且可能感觉来自于销售顾问的压力，销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，使他们对品牌产生信任感，这是创造第一印象的基本要求。 【销售之道】 1 问候语：您好，欢饮光临！ 2 倒茶倒水 3 喜欢客人，客人自然喜欢你！ 【销售之道】 【建立和谐关系】 1 一看 2 二问 3 三听 【销售之道】 【了解客户需求】 1 有钱客户推荐有设计感，性能更好产品。 2 没钱客户推荐性价比高产品，经济耐用产品。 3 站在客户立场帮助他们选择，现场挑选或是做报价方案。 【销售之道】 【帮助客户选着正确产品】 您是要付现金还是刷卡？ 我现在给您开单可以吗？ 什么时候安排送货？ 我什么时候去配合水电？预埋件什么时候送？ 要求客户成交 【销售之道】 我今天没带钱来 我得回去和家人商量 我的再考虑考虑 快成交时，客户找理由推脱！ 客户怕做出错误的决定！ 刷卡、转账、 您今天也选到自己满意的产品，要不就点下来吧？ 您是担心是么？把客户心中疑问问出来。 【销售之道】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售之道】 【销售之道】 【销售之道】 人脉 【销售之道】 保持高度的自信心 【销售之道】 经常保持微笑 【销售之道】 勤奋 常和别人保持合作,并从中获得乐趣 【销售之道】 【销售之道】 要有目标和追求 【销售之道】 学会和各种人愉快的相处 商道即人道 《陶朱公经商十八法》 生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。接纳要谦和，切勿