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锦上花工作总结 浅谈工程管理中的泛营销 陈耕 日期 ：2006年10月 从一个案例说起——香年广场空调设计案例 技术经济指标 占地面积：15145.20m2 容积率：4 总建筑面积：75618.00m2 其中：计容积率面积：60580.00m2 不计容积率面积：15038.00m2 项目客户定位：以设计、研发为主的成长型企业。 项目空调设计定位： 结合定位客户群办公需求，各单元可独立控制，满足24小时提供制冷条件。 如设分体机，不影响外立面。 从一个案例说起——香年广场空调设计案例 根据空调设计定位，选择分体空调。目前市场常见分体空调形式以及香年广场投入成本分别为： 矛盾的焦点——空调送还是不送？ 营销观点： 选用VRV空调系统，可作为项目卖点。 送空调，投入成本可通过提升销售单价弥补。 工程管理中的泛营销 第一章 矛盾产生的原因 第二章 对待矛盾的态度 第三章 解决矛盾的第一层次 第四章 解决矛盾的第二层次 第五章 一个重要思想观念的转变 第六章 工程管理立足于发展 第七章 总结 第一章 矛盾产生的原因 一、各自需求不同，带来矛盾 第一章 矛盾产生的原因 二、双方存在技术隔阂 第一章 矛盾产生的原因 三、计划跟不上变化 第一章 矛盾产生的原因 第一章 矛盾产生的原因 工程管理中的泛营销 第一章 矛盾产生的原因 第二章 对待矛盾的态度 第三章 解决矛盾的第一层次 第四章 解决矛盾的第二层次 第五章 一个重要思想观念的转变 第六章 工程管理立足于发展 第七章 总结 第二章 对待矛盾的态度 态度一：双方互不相让，矛盾激化。 问题没有解决，还影响双方今后合作。 态度二：一方取得进攻胜利，一方退让。通常是工程退让，销售获得最后成功。 胜利需要用付出高额成本——时间成本、经济成本、现场正常秩序打乱，都是成本支出。 怎么办？？？ 工程管理中的泛营销 第一章 矛盾产生的原因 第二章 对待矛盾的态度 第三章 解决矛盾的第一层次 第四章 解决矛盾的第二层次 第五章 一个重要思想观念的转变 第六章 工程管理立足于发展 第七章 总结 第三章 矛盾解决的第一层次——见招拆招 1.应招者，得武功高强，还要付出成本。 ——如外墙挂设灯光字。 2.忙于应招，必定疲于奔命，打乱现场正常秩序。 ——如售楼处的不断搬迁。 ——结论：出招者痛苦，应招者更痛苦，不是好办法。 工程管理中的泛营销 第一章 矛盾产生的原因 第二章 对待矛盾的态度 第三章 解决矛盾的第一层次 第四章 解决矛盾的第二层次 第五章 一个重要思想观念的转变 第六章 工程管理立足于发展 第七章 总结 曲突徙薪 有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有作任何表示。 不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。 有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。  管理心得：一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者 第四章 矛盾解决的第二层次——着眼全局 ●着眼全局，提前规划、计划，通过预控减少或消除矛盾。 ●项目开发是“一盘生意”。 ●项目管理和营销管理双方找准定位，并服从公司经营。 第四章 矛盾解决的第二层次——着眼全局 一、销售规划五要素。 二、工程管理主动配合。 三、容易忽视的环节。 四、重点环节重点照顾。 五、技术创新支持销售。 六、着眼全局，项目大纲出台。 一、销售规划五个重要环节 1.售楼处 2.样板房 3.看楼通道 4. 广场、展示区园林 5.楼体广告灯光字 一、销售规划五个重要环节 ①三要素：位置、时间、效果。 售楼处位置：