工业品销售技能(分析与训练)讲述.pptxVIP

工业品销售技能;企业的两大基本任务：创新与营销;目录;营销在企业中的地位;第一部分 企业营销的基本命题;营销理念与企业价值观;营销理念的发展;客户关系是营销的核心内容之一;同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样;;不同的企业，应构建基于其产品的客户关系;如何看待客户的需求;产品层次：顾客价值体系;协同营销价值链;不同的价值链，形成不同的商业架构;营销的核心职能建设;销售的意义;营销人员能力与知识体系;营销人员能力与知识体系;营销人员能力与知识体系;目录;工业品销售过程分解;产业的变迁决定了企业的变迁;从全球看，全球工业重心一直在发生变迁;沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略;行业分析;营销角度如何观察一个行业;五力模型;五力模型与企业策略;练习：所在行业的五力分析;基于区域的竞争对手分析;SWOT：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities（机会）、threats（威胁） 分析步骤 分析内部环境因素与外部环境因素 内部：S（优势）、W（劣势） 外部：O（机会）、T（威胁） 构造SWOT矩阵 制定行动方案 ;竞争对手（SWOT分析）;竞争对手（SWOT分析）;练习：基于区域的竞争对手（SWOT分析）;客户分级管理;客户分级方法;练习：客户分类练习;组织购买过程的参与者;练习：购买影响者分析（1）;客户的四种认知模式;增长模式;困境模式;稳态模式;自负模式;练习：购买影响者分析（2）;影响人的八种角色类型;新官上任型;阿谀奉承型;软弱无用型;消极抱怨型;暗中破坏型;针尖麦芒型;狭路相逢型;暗放冷枪型;练习：购买影响者分析（3）;购买决策类型;追求完美型;躲避风险型;比较型;经济型;练习：购买影响者分析（4）;沟通与性格;生动的活泼型;与活泼型人的沟通之道;权威的力量型;与力量型人的沟通之道; 深沉的完美型;与完美型人的沟通之道;温顺的和平型;与和平型人的沟通之道;练习：购买影响者分析（5）;谢谢！