国际商务谈判需要理论讲述.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 反向否定战术：? 引出对方的观点—据此得出结论—观点与结论对比—否定对方的观点，提出新建议—改变观点，达成协议。 案例分析6： 美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。? 私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”? 问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略? 黑白脸战术? 黑脸出场，态度强硬—白脸出场，态度缓和—以黑脸出场相威胁—迫使对手答应条件。 案例分析7： 一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。? 开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言