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处理各种拒绝的方法 推荐员若要避开反对与拒绝，创造有利的情势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。平常我们都称前者为对反对与拒绝的“准备阶段”，而称后者为应付反对与拒绝的“方法”，如此区别起来，比较容易了解。 ? 设法不使客户拒绝 ? 假如能在事前把反对与拒绝解除，对一个推销员说来，那真是再好也没有了，如果能够做到这一点，推销所需的宝贵时间，将可大大的节省。因此，凡是优秀的推销员，莫不在这一阶段上，努力下最大的功夫。 ? 这一阶段里所需努力的要点，大致可归纳为下列的3点： ? △培养肯定性的气氛 ? 挑选推销员的时候，最重要的一个条件就是“人品”，这是极受重视的一个项目。大家都是凡人，谁都会有喜爱的对像与讨厌的对像。而我们推销员所有的诚实性与热忱，顾客会很敏感的感受到。因此，为了要减少发生反对与拒绝的可能性，我们必须创造一种平静的气氛，培养一种“肯定性的气氛”，把对方笼罩起来，以减少发生反对与拒绝。平常人们都说“以服务的精神从事推销”，从科学的观点说来。这是很有道理的一句话。 ? △预测反对与拒绝 ? 长期推销某一产品而有了经验的推销员，大致上都能揣测出顾客在哪一点可能表现出什么程度的反对与拒绝。所以能够如此揣测，自然需要有丰富的知识基础，比如，对其产品的知识，对准顾客情形的了解、竞争公司的实际情形等等。这些知识能使你运用不着适当的表现法，适应顾客的心理状况，以减少发生反对与拒绝。在这里重复一遍，大部分的反对与拒绝都是可以预测得到的。 ? △对于弱点，要先发制人 ? 无论何种产品，或多或少总有一些不能尽如人意的地方。例如与竞争公司的同类产品比起来，或在价钱方面或在商标知名度方面，或在有关特性方面，总有一些弱点可以找出来。假如你惟恐人家发现你的弱点，因而努力强调各种优点的话，一旦被对方发觉你的缺点时，就可能反而招致更强列的拒绝。俗话说“欲盖弥彰”，搞得不好的话，一切努力都要变成泡影。人类有一种通笥，即凡是预先声明清楚的弱点，大家都能够给予原谅，谁也不愿意再加以深究，这也是人之常情。推销员必须了解这种心理，利用这种心理状况，以先发制人的方式，自动声明弱点，把弱点变成推销上的一股力量，以回避对方的反对与拒绝。比如说，若是弱点在价钱方面的产品，我们就可以说“也许你会觉得这个价钱销为贵一点？”这就是先发制人。然后你就可以接着说，产品特性如何，优点如何，结果不如买这产品更合算等等。如此强调起来，往往缺点会反而变成解释优点的最好材料。所以，对于产品的弱点，应以先发制人的方式声明清楚。免得欲盖弥彰，日后反而导致致命性的反对与拒绝。 ? 综上所述，读者务必注意，确立应付反对与拒绝的准备姿态之后，在某个程度上，一定可以防止发生反对与拒绝。 ? 处理价格方面的异议 ? 作为一个好的推销员，最基本的品质在于两个方面：第一，感同力，即善于从客户角度考虑问题；第二，自我趋向，即想要实现销售的强烈的个人愿望。 ? 据调查，推销员所遇到的拒绝和异议中大部分都是关于价格的。 ? 有些时候，客户是因为没有购买力而抱怨你的产品价格太贵。这时你也就不要“勉为其难”了。但有时客户说“自己没钱”或者“以后再说”，这反而可能不是客户的真心话。因此，你应先将客户的反对意见区别开来。如果客户是因为担心你的产品的性能和售后服务，或者是想通过这种方式让你降低价格，对此千万不要轻易放过，因为客户可能已经对你的产品产生了兴趣，他只想从你那儿获得更多的信息或用更便宜的价钱买下来，只要你方法得当，说明生动，是很有可能取得成功的。 ? 推销员一般都有这样的体会：无论你的产品的价格是多少，总会有人说价格太高了。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。客户还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其它地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”等等。 ? 对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的真实反映。推销员可向客户说明，你的产品使用了新的技术，经过严格的质量监督，具有新颖的设计水平，完善的售后服务，以及其他客户的感受和反应等，以此证明价格的合理性。当客户明白了其中的道理之后，也许就不再坚持自己的异议，并接受你的产品价格。 ? 当客户对产品价格提出异议时，还可以采取其他的方法说服他，比如提醒客户你的产品使用后可带来很好的收益，使用和维修费用低，提醒客户要考虑物价上涨的因素等等，必要时还可以采取分期付款的购买方式。 ? 总之，客户对产品价格的异议是很普遍的，推荐员成功与否很大程度上决定于对价格异议方式的处理是否得当。 ? 太贵是客户拒绝的理由之一，