《市场营销心理学》第三章消费者的需要和动机教材.pptVIP

二、动机分析与营销策略的关系 （一）基于多重动机的市场营销策略 产品和广告应反映多种动机 1 显性动机可以直接诉求 2 隐性动机需要采取间接的沟通方式 3 整个传播活动应当考虑到目标顾客所有重要的购买动机 4 双趋冲突是指消费者面临两个有吸引力的选择目标而又必须“二者取其一”时所产生的动机冲突。 双趋冲突 双避冲突是指消费者面临两个希望避免的选择目标而又必须“两者取其一”时所产生的动机冲突。 双避冲突 趋避冲突是指消费者的某种购买行为会同时导致一正一反两种结果时所面临的动机冲突。 趋避冲突 （二）基于动机冲突的营销策略 Thank you! （3 ）主体的需求个性 随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。 （4）复杂性 一是心理活动和购买决策过程的复杂性。 二是决策内容的复杂性。 三是购买决策影响因素的复杂性。 （5）情景性 由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。 3.2 购买决策的影响因素 3.2.1 消费者自身因素 （1）消费者的经济状况 （2）消费者的职业和地位 （3）消费者的年龄与性别 （4）消费者的个性与自我观念