平衡计分卡战略实践第7章规划运营销售预测、资源配.pptVIP

第7章 规划运营：销售预测、资源配置和动态预算 主讲人：徐志平 Q Q：690735128 一、预算和超越预算 1、预算管理包括如下功能： 预测未来的收入和支出，并用以财务计划和协调管理。 促使管理人员为预算结果而负责。 授权管理人员在预算范围内使用费用 对管理人员和部门的绩效进行评估。 2、超越预算 超越预算的倡导者之一——挪威国家石油公司的高级经理比亚特.波格尼斯说，面对今天动态的、难以预测、要求更高的环境，经理们需要更多的自由，并承担更大的责任。企业的流程必须更有持续性，响应速度更快。经理们应该更清楚如何完成目标，而不只是满足预算的要求。 他同时认为：传统的预算管理服务的目的太多。比如，既要用于预测又要用于设定目标值。而预测要求切合实际，目标设定则应有挑战性，所以他们不应该是相同的数字。 超越预算的提倡者认为预算有以下重大的不足： 制定预算要花费过多的时间和金钱。 预算会促使经理们低估收入和利润。他们害怕如果达不到预算的目标，会受到惩罚。 预算扼杀了创新。 预算跟不上迅速变化的全球化的竞争环境。 3、北欧化工的新管理体系 平衡计分卡 非财务目标值和衡量指标 链接战略 与市场相关的财务目标值 滚动财务预测 季度更新 五个季度滚动预测 控制固定成本 作业会计和产品成本 改善对成本的理解 产品和客户成本 投资管理 趋势报告和未来五个季度的展望 分散式决策 框架结构 年度展望 财务目标值和 衡量指标 有限的成本理解 年度计划 预算 3.1 滚动财务预算 北欧化工每个季度都会对随后的五个季度进行滚动预测。预测是为未来的销售和费用提供一个公正的估计，并不和经理们的考核指标相联系。 3.2 平衡计分卡 北欧化工运用平衡计分卡向员工沟通战略目标和指标。 北欧化工的主要绩效管理工具为平衡计分卡，而不再是预算管理。在关键指标的绩效考核上，各业务单元都采用内外部对标的方法，内部与同类业务单元相对比，外部与行业竞争对手的数据对比。 3.3 控制固定成本 北欧化工采用作业成本法来替代预算分项目支出和部门成本控制。 作业成本法会跟踪和累计各项运营支出，然后转化为流程成本，最后转化为产品和客户成本。 3.4 投资管理 北欧化工取消了集中的资金预算，把决策权和控制权下放到最贴近市场和客户的经理和员工手中。公司根据项目的大小来区分项目的 投资审批。 3.5 新管理体系综述 预算的作用 北欧化工的流程 高水平的财务和税务计划 滚动财务预测 目标值设定和绩效评估 平衡计分卡 控制固定成本 作业成本法、趋势分析报告、外部对标 授权和分配资本性支出 小项目——趋势分析报告，本部门审批 中等项目——通过调整最低收益率调节投资额度 大型战略项目——由董事会逐个审批 二、链接战略规划与资源能力计划和运营预算 链接战略规划与资源分配、财务预测及动态预算流程的框架，包括五个步骤： 运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销售预测。 把高层的销售预测转化为详细的销售和运营计划。 把销售和运营计划以及预期的流程效率整合到时间驱动的作业成本模型中，用以预测对资源的需求。 通过动态预测（预算）得出运营性支出和资本性支出。 根据产品、客户、渠道和地区预估利润。 1、运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销售预测 公司需要经常对预测进行更新有几个原因： 上市公司希望避免让他们的股东和分析师对公司的业绩落差感到大吃一惊。 有效的预测对于短期财务计划来说也非常重要。 季度滚动预测流程还能促使管理者培养前瞻性眼光。 季度滚动预测并不是一年做四次预算。经理们每个季度只需要预测收入项目，然后根据收入预测中直接推导出成本和支出的预测。 1、运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销售预测 基于驱动因素的收入计划是指管理者通过大量非财务数据建立一个结构模型，以此来预测销售。 模型可以包括多个等式，综合宏观经济变量、公司目前的市场定位、竞争对手、广告和促销费用的水平、领先者和跟随者的市场渗透模型、以及客户重复购买次数等因素。 1、运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销售预测 总的来说，公司通过以下六个关键驱动因素来进行销售预测。 新产品的市场表现：目标客户群中在大型营销活动之前已经愿意购买新产品人数的比例。 广告效果：广告支出对于促进重复购买和第一次购买的效果。 促销效果：店内促销对促进产品销售的效果。 定价效果：根据需求调整价格的效果，包括提价和降价。 样品效果：直接邮寄产品样品给最终消费者对保持产品稳定需求的影响。 分销渠道：零售产品的可购买性对销售的影响。 二、链接战略规划与资源能力计划和运营预算 链接战略规划与资源分配、财务预测及动态预算流程的框架，包括五个步骤： 运用基于驱动因素的收入计划来获得未来的销售