引爆终端提升业绩.pptVIP

如何提高回头率和转介绍率 VIP资料 提高忠诚度 优质服务 服务篇 VIP资料 留下客人基本资料 记录客人情况，如：购买记录、喜好、需求、尺码… VIP是我们宝贵的资源，是我们活水源头的财神爷 1。以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。 通用实战套路 收集顾客资料时，顾客不愿留资料. 怎么办？ 在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。切忌：以公司需要名义索取顾客资料。 提高忠诚度方案 1、优惠 2、节日问候 3、提供个性化服务 4、服装咨询 5、年终回馈 6、积分回馈 7、分类管理 8、转介绍奖励 9、流失跟进 VIP管理 有效服务和无效服务的差别在于感受、诚意、态度和人际关系技巧的不同，但所有这些都是可以学习的. 细节决定服务的成败 连锁店铺成功的秘籍：系统 店长应具备的观念之一 系统的3S原则 标准化 简单化 专业化 销售有技巧，千锤百练！ 销售无技巧，重在做人！ 塑造价值展示产品的方法 1.利害分析法 2.FABE法则 3.USP独特卖点 4.故事法 5.附加价值法 6.体验示范法 利害分析法 优势 趋利 （好处说够） 避害 （痛苦说透） 产 品 优势1： 优势2： 优势3： 好处： 好处： 好处： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 服 务 优势1： 优势2： 优势3： 好处： 好处： 好处： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 企 业 优势1： 优势2： 优势3： 好处： 好处： 好处： 痛苦： 痛苦： 痛苦： 介绍商品的“FABE”法则 Feature 特性 Advantage 优点 Benefit 好处 Evidence 证明 品类 款号 面料卖点 辅料卖点 款式卖点 色彩卖点 功能卖点 USP：独特销售卖点 引导体验技巧 专业自信，推拉结合 巧用肢体，积极引导 缓解压力，学会坚持 真诚探寻，从头再来 引导体验感受注意事项 1. 鼓励 体验,打消疑虑 2. 热情服务 ,始终如一 3. 流程管理，注重细节 试衣服务的20个细节 服装实战方案 客单价=销售额/交易次数 行动方案: 1、增加以客单价为主的货品总量 2、提升店员销售商品的技巧和能力 3、对一些高价位的商品进行特殊陈列 4、提升连带销售 如何提升客单价 平均单价=销售额/销售件数 连带率=销售件数/交易次数 分析方向: 1.员工的附加销售能力如何 2.订货的时候有没有考虑货品的配搭,商品结构的合理性 3.顾客消费能力如何 连带销售的价值 如果我们建议的话，10个顾客中有几个会购买额外商品呢？ 连带销售每年创造的价值是多少？ 有意识才会有机会 提升连带率的行动方案 服装实战方案 连带销售注意事项 1.产品关联,彼此生辉 2.产品价格,递减原则 3.选择正确时机 如何提升成交率 解除异议 促成交易 解除异议 异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由 对待异议的态度 异议表明顾客有购买欲望 异议是顾客希望你给他一个购买的理由 异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他 异议视为顾客希望获得更多的讯息 注意分别异议的种类/真假 不可用夸大不实的话来处理异议 处理异议要自信 处理异议两大忌 1. 2. 1.尊重客人的意见 2.注意自己的语气和态度 解除异议的步骤 1.预防异议 2.判断真假 3.核实异议(异议的含义) 4.解除异议 “太贵了！” 是的，如果光看价格是有这种感觉。但是如果你如果买一件便宜但做工不好的衣服，穿几次就不穿了，岂不是更浪费，是不是？我们价格虽然稍高了点，但是我们的款式时尚大方、做工精致，上身效果好，你会很喜欢并且经常穿的，这样比较起来就划算了啊！是吧？呵呵，好吧小姐，你是穿着走还是帮你包起来啊？ 技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险。 “我要考虑一下” 小姐，这件衣服简直就像为你量身定做的一样，不穿在你身上简直太可惜了，价位又不高。正好我们这两天刚好有活动。。。促销 过几天就结束了，而且到那时候还不一定有货呢！如果今天不买，到时候又卖完了岂不是很遗憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合体，是吧，现在帮你包起来好不好？ 技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促成销售 价格异议 1.价值法 2.比较法 3.分解法 4.推进法 5.代价法(卖痛苦) 顾客在购买什么？ 顾客在购买 产品