销售培训师课件!讲述.pptx

销售培训师课件!;目 录;第一章 永远没有第二次机会;看起来像顶尖销售员;你的自我形象决定你的业绩，决定你的 收入，决定你的事业发展，决定你一生 的命运，也决定了你这一辈子会不会成 为一个成功者。;三三三原则 30分钟准备;三三三原则 3秒钟印象;三三三原则 3分钟表达;魔鬼藏在细节中;状态决定结果;没有热情你会打动谁;你的笑容价值百万;让你的眼睛作更有效的交流;你必须知道的行为礼节;你必须知道的行为礼节;你必须知道的行为礼节;第二章;--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　--“看来像一尊佛。”佛印说。　--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　--“哦，是吗？”佛印神态依旧。　--?苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　--苏东坡满脸愧色。　 ; ;投其所好才会如你所愿;让自己看起来像行业的专家;只有同流才会交流;镜面映现技巧; 注意; ;倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。;倾听才会赢得信任 ;赞美不停，鼓励不断;有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多;第三章;;成功销售五问;这样介绍产品最有效;这样介绍产品最有效;对付竞争对手的方法：;对付竞争对手的方法：;竞争对手狭路相逢时：;参与才会主动，体验才有感受;销售高手都是构图专家;销售高手都是构图专家;销售魔法词;第四章;找出客户向你购买的理由;(8) 我们有没有办法限时、限量供应产 品（人最想得到他没有或得不到的东西）　 (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释??什么会物 超所值 (11) 列出客户不买的所有理由　 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度;(14) 解释客户应该购买你产品的五个理 由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方， 要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品 ;了解客户的购买价值观;NEADS 和FORM 公式;公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）;没有痛苦的客户不会买;;客户买的是感觉;;感觉变了，需求就产生了;客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：;;24项客户的期待;(8) 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看　 (9) 向我证明价格是合理的 (10) 给我机会作最后的决定，提供几个选择 (11) 强化我的决定　 (12) 不要和我争辩 (13) 别把我搞糊涂了 (14)不要告诉我负面的事 (15)不要用瞧不起我的语气和我谈话 (16)别说我购买的东西或我做的事错了 (17)我在说话的时候，注意听;(18) 让我觉得自己很特别 (19) 让我笑 (20) 对外的职业表示一点兴趣 (21) 说话要真诚 (22) 当我五一购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买 (23)当你说你会送货时，要做到 (24)帮助我购买，不要出卖我 ;第五章;害怕被拒绝是你的心态有问题;转换定义，克服恐惧;;处理抗拒的两大忌：;解除抗拒点的两种模式　;与客户永无争辩的秘诀合一架构法;解除客户抗拒的八个步骤;解除客户抗拒的十种方式;解除客户抗拒的十种方式;有效应对客户的八种借口;如果客户说“太贵了”;首先摸清客户价格异议的真正动机;解除客户价格异议的九大原则;;第六章;引起客户的兴趣是所有销售的开始;30 秒决定成败;我要说什么? 我的策略依据是什么？　 我要表达的中心是什么？　 哪一种表达方式最有可能达成目的？　 我能否充分论证这一表述？　 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？ ;想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得 很有趣微笑、打手势、往前移动、变换 位置、大声讲、轻声说、语速增快、语 速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情 感渲染;成不成交，关键在问;问对问题赚大钱什么是有效的问题？;与客户沟通问哪些问题？;利用开放式问题了解客户的需求;提问的最佳时机;利用封闭式问题引导客户的思维;提问的最佳时机;选择性问题