销售团队如何与不同类型客户对接提高执行力讲述.ppt

销售团队如何与不同类型客户对接提高执行力 辽宁市场于添翼 目 录 经销商的作用 与客户对接的方式技巧 不同类型客户的对接 案例 与客户成功对接的核心 经销商作用 经销商 搜集当地市场信息 6 1 建立渠道 社会关系因地制宜 5 寻找新模式 4 3 积极推广产品和品牌 2 投入必要的资源 与客户对接的方式技巧 拒绝批评、责怪或抱怨 发自内心的赞赏客户 尽量知悉客户的想法 争吵中没有胜利者 避免制造敌人 如果不对就及时认错 实行、推进，不停止 合理引入竞争 由肯定、认可切入问题 合理控制与客户的距离 不同发展时期客户的对接 有冲劲 少经验 缺品牌 充分尊重 共同成长 给予思路 起步期 不同发展时期客户的对接 易彷徨 选方向 问题多 诚恳建议 换位分析 辅助提升 发展期 不同发展时期客户的对接 求稳定 保份额 散精力 剖析策略 赋予激情 代为执行 稳定期 “我”与客户不同发展阶段的对接 陌生阶段 建立信任 确定基调 熟悉阶段 亲密阶段 斗智斗勇 保持距离 360°沟通 客情制胜 不同类型客户的对接 沉默型 对症下药 创造奇迹 情绪型 真诚赞赏 快速反应 理智型 分析利弊 尊重选择 意志型 把握方向 甘做辅助 案例一 大连卓联经贸有限公司（亲密型） 客户调整，产生7天装老批号100件，一直未找到出口解决。 14年12月，客户尾牙（经理人生日），备小礼品，参加活动。 主动示弱 寻求帮助 达成：家乐福2家门店免费地堆促销 厂家投入：“0” 客户投入：产品零毛利供货、客情费 活动产出：老批号消化89件 案例二 大连德实食品有限公司（稳定期） 节后产生残损，未消化完毕苏打60件 方式：引入竞争 提供方法 代为执行 达成：6家免费地堆 绑赠促销 老批号消化完毕 厂家投入：“0” 客户投入：残损苏打6件（2700元） 案例三 大连鹏宇伟业贸易有限公司（理智型） 有效提升销量 以肯定切入主题 分析得失 “销量一直不温不火？” “是” “请货不及时、出陈列难始终困扰？” “对啊” “药线最有效的活动方式：买赠、外展、挂金？” “挂金.......” 达成：海王、阳光客户出资挂金（5元/盒） 月销售由3万元→7万 厂家投入：“0” 客户投入：3000元/月 案例四 大连康丰元商贸公司（意志型） 销量一直没有得到有效提升 注意倾听 合理建议 达成：新增覆盖200家 外展促销 销量提升4万→5万 厂家投入：600元服装费（20件） 客户投入：员工覆盖奖励1000元 额外增加销售提成1000元 赠品1600元 真诚、守信、谦容、互利、微笑 与客户成功对接的核心