第三章连锁企业商品管理说课.ppt

第三章 连锁企业商品管理 本章重点： 了解商品定位与商品组合的定义、原则、方法 熟悉商品采购的环节、方式及注意事项 熟悉商品陈列的原则、程序和方法 基本概念 “3S”原则、商品组合、商品采购、商品陈列 主要内容 第一节 商品定位与商品组合 第二节 商品采购与调拨 第三节 商品采购信息管理系统 第四节 连锁店铺商品陈列 第一节 商品定位与商品组合 一、连锁经营商品的特征与品种 二、连锁企业商品定位 三、商品组合 一、连锁经营商品的特征与品种 （一）连锁企业经营的商品特征 大众化、实用； 以一般消费者购买得起的价格为主； 质量和数量上都能满足消费者需求； 方便顾客 满足消费者的心理需要，使消费者心情愉快。 （二）连锁企业经营的商品分类 1.根据商品自身属性分类 2.根据消费者的购买习惯分类 二、连锁企业商品定位 （一）商品定位的概念及特征 商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。包括对商品品种、档次、价格、服务等方面的定位。 商品定位考虑的主要因素： （1）顾客满意度 （2）长期性 （3）竞争性 （二）商品定位的原则 准确把握店铺业态的原则 适应消费者需求变化的原则 掌握影响目标顾客因素的原则 “3S”原则 （三）连锁店商品定位及管理决策 商品定位、组合及管理的决策权归属 三、商品组合 （一）商品组合的定义与结构 商品组合也称商品的经营结构，是商品定位的核心。商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式。 商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干商品项目组成，具有一定的规律。 商品系列有：替代品和互补品；同属一价格范围的如特价品。 （二）连锁企业商品组合的原则 保持适度规模 正确运用补充原则 保存适度的库存年龄范围 （三）商品群及组合方法 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，一吸引顾客并促进销售。 组合方式： 1.消费季节组合法 2.节庆日组合法 3.消费便利性组合法 4.商品用途组合法 第二节 商品采购与调拨 一、商品采购 二、商品调拨 三、连锁企业的商品开发 四、连锁企业与供应商的合作方式 一、商品采购 商品采购策略：确定自己生产和外购的比例；确定总部与分店各自采购的比例。 采购活动是一个循环往复的过程，故叫采购循环。 采购方式： 总部统一集中采购 总部采购大部分商品，分店采购少部分商品 总部采购少部分商品，分店采购大部分商品 自己贴牌生产和外购相结合 完全销售自己生产的商品 连锁企业采购时应注意的问题 1.总部与分店之间采购权限的划分 2.分店与总部要密切配合 3.重视商品的采购谈判 1.总部与分店之间采购权限的划分 基本原则：加盟者成为具有一定全力的老板，总部能使企业销售产品达成一致性。 总部负责事项： 1.制订连锁企业整体营运的商品计划 2.开发全国性商品 3.商品进价的协商与洽谈 4.价格策略的运用与制定 5.商品分类，设定编号 6.货源厂商的开发与掌握 7.商品的淘汰规划与执行 8.商品的调拨与处理 9.对厂商的管理事项 2.分店与总部要密切配合 一定要从总部采购的四种商品： 总部拥有商标权的商品；总部拥有专利权的商品；独特性强的商品；总部自行进口的商品 由于采购量低，供应商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必须配合总部 总之，允许自主采购，但必须符合总部规定，按契约运行。 3.重视商品的采购谈判 商品采购谈判的核心：议价——企业的采购员与供货商就商品价格和交易条件直接进行的谈判，主要围绕价格问题进行。 二、商品调拨 （一）总部要求分店作商品调拨 1.总部要求分店将部分商品调拨给其他分店 2.总部要求分店将商品调拨回本部 （二）分店要求总部作商品调拨 1.分店临时缺货二总部无法立即支援供货，该向其他分店或门市组织调拨 2.分店存货过多，造成积压，自身无法消化，向总部要求将商品调拨回总部或其他分店 3.分店商品滞销 三、连锁企业的商品开发 （一）新产品的开发 新产品开发包括外购品牌商品的开发和自制品牌商品的开发。其原则是：一是系列化，以商品系列来开发，品种齐全且声势浩大。二是组合化，以商品组合来开发，建立适合生活形态的销售方式。 （二）疲软商品的淘汰 发货中心以计算机分析出货资料，出货排行榜内累计销量在95%以下的。 厂商直接配送的商品，每月销售额在每店的平均进货金额1/2以下的 货源不