第四章金融企业的业务层战略研讨.ppt

发现利基市场的方法 敏锐捕捉市场空隙 瞄准竞争对手的弱点 创造一个全新的市场 金融企业客户关系管理战略 客户至上 形象打造 金融创新 技术支持 金融企业客户关系管理战略 客户至上体现在： 以满足顾客需要为先 要构筑能满足客户需要、体现以客户为中心的现代企业运行机制 向客户提供高效、准确地金融服务 有严格的质量标准 金融企业客户关系管理战略 形象打造着手点： 企业要加快实施CI（Corporate Identity）战略 企业要积极实施CS（Consumer Satisfaction）战略 要双轮驱动 外延 内涵 金融企业客户关系管理战略 技术支持： 电子金融体系和电子商务活动一体化 服务渠道管理 建立优质高效的客户关系管理 金融企业一体化管理 谢谢各位！ 金融企业战略管理 李桦 西北农林科技大学经济管理学院管理系lihua7485@163.com 第四章 金融企业的业务战略 价格战略 金融产品差异化战略 金融企业客户管理战略 差别化营销 一是金融产品的差别化 二是客户市场的差别化 三是资源配置的差别化 四是服务手段的差别化 五是审批流程的差别化 六是营销层次的差别化 七是售后服务的差别化 差别化营销战略应遵循的基本原则 价值导向原则 系统性原则 可操作性原则 风险控制原则 价格战略 　企业定价目标 维持企业 生存 追求利润 最大化 市场占有 率最大化 产品质量 最优化 适应竞争 企业定价目标是指企业为实现其经营目标而对产品定价提出的总要求，它是指导企业进行 价格决策的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。 定价方法 成本导向定价法 竞争导向定价法 新产品定价策略 产品组合定价策略 成本导向定价法 以成本作 为制约产品定价的最主要因素，在单位产品成本的基础上再加上预期的利润来确定价格。 　 成本加成定价法 P = C ( 1 + R ) 目标利润定价法 成本加成定价法 成本加成定价法 成本加成定价法 成本加成定价法 目标利润定价法 目标利润定价法 竞争导向定价法 指企业以竞争对手的同质产品价格为依据来制定本企业产品价格的方法。 随行就市定价法 密封投标定价法 随行就市定价法 ? 撇脂定价 渗透定价 适中定价 新产品定价策略 撇脂定价 撇脂定价（Market-skimming pricing）：企业以估计市场可以接受的最高价格定价 撇脂定价需要具备哪些条件？ 采用市场撇脂法需要具备四个条件： 市场具有一批立即需要此产品的、数量可观的购买者。这样需求就比较缺乏弹性 采用较小的批量进行生产，其成本不至于过高。在高定价时，需求者数量有限 高价不会吸引太多的竞争者。一般在企业拥有专利或技术诀窍的情况下比较有效 高价应与优质产品的形象相适应。即产品上市前应该首先培育出搞的产品形象。 撇脂法定价需要具备的条件 市场渗透定价 市场渗透定价法（Market-penetration pricing）：企业将产品的价格定得接近市场上最大的顾客群所可以接受的说破，即价格较低。 市场渗透定价法需要具备哪些条件？ 市场渗透定价需要具备的条件 产品组合定价法 把一系列产品搭建在一起进行定价 这种定价法只核算总成本，而不核算每项产品的单独成本，以达到总体盈利的目的 产品组合定价策略 　 产品大类定价 　 替代品定价 　 互补品定价 　 分级定价 　 副产品定价 　 组合定价 金融企业定价差别化战略 差别化价格是金融企业定价的主要原则 差别化战略分为： 利率差别化战略 客户特性差别化战略 手续费差别化战略 融资价格差别化 农村小额信贷利率如何差别 农村小额信贷在我国发展了近20年，为我国三农的发展起到了良好的促进作用，我国的农村小额信贷取得了很大的成就并取得一定的实践经验。然而，当下农村小额信贷还是存在诸多问题。为使我国农村小额信贷更加健康发展，提出差异化的管理策略，即贷款利率根据农户信用等级、农户还贷能力、贷款用途而浮动程度差异化和贷款期限根据贷款用途的不同而存在差异。 金融产品差异化 金融产品差异化的原因： 主观差异 买者具有不同的清偿能力以及对金融企业产业不同的信任程度 买者对金融企业提供服务的认知差异 媒体广告以及金融企业营销行为可以影响客户的偏好和依赖 客观原因 企业的战略定位 企业提供金融产品的业务能力与服务水平 利基战略 定义：是指企