第一章汽车市场介绍.ppt

第一章、汽车市场营销概述 汽车工程系 李伟 教学要求 1、掌握销售、买卖的内涵。 2、了解市场营销及汽车营销的定义，市场要素及特征,掌握汽车品牌营销效应。 3、通过4S店销售实战，了解及掌握销售技巧。 第一节 销售概论及汽车市场营销 销、售、买、卖的含义？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ 5、让自己看起来像一个好的产品。 一、销售过程中销的是什么？ 答案：观念 观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念：信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 二、销售过程中售的是什么？ 记 住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 4、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉 汽车4S店 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销 售人员卖结果（好处）； 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！ 二、市场营销 （一）市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场 狭义：商品交换场所 广义：商品交换关系的总和 市场营销角度：某商品所有现实的和潜在的购买者的需求总和 2、市场要素 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力 人口：基本因素 购买力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权力：关键因素 3、市场作用 现代企业经营管理的起点和生产活动的终点 二）市场营销 1、概念 目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标 核心：达成交易 手段：开展综合性商务活动 2、传统营销和现代营销 传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念） 现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念 APP时代：全民营销 例： 20世纪 福特 T型车 3、汽车品牌营销 品牌 ——市场定位；产品质量、性能、技术装备和服务的价值；体现企业经营理念 二、汽车营销 1、含义 汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求的商品流和服务流从汽车制造商引向顾客（汽车消费者），从而实现企业或个人目标的全过程。 2）汽车品牌营销的效应 ——能支持企业赢利 能提高汽车企业的赢利能力、降低企业风险 作业 小结 1.汽车营销的定义是什么？ 2.销售过程中，如何提高个人形象？ 3.以宝马汽车为例，试述该企业的品牌营销效应？