倍增店铺利润的黄金奥秘舒立平重点介绍.ppt

倍增店铺利润的黄金奥秘 波段SKU分解计划（模拟案例） 去年秋季各类别销售情况及库存情况--（模拟案例） 赢 店铺沙漠掘金、盘活目标 微 1.关注消费者的情感意识——情感消费 2.颠覆以往营销方式——改变市场策略 3.隐藏动机去关怀消费者——强化销售模式 情感营销——营销新策略 卓越客户的管理与维护 （一） 跟进昨天顾客 （二） 服务今天顾客 （三） 关爱明天顾客 每日三件事  讲师：舒立平  服装零售行业到底属于什么类型的企业？ 服装行业具备垄断前端、升级后端盈利分析 数据管理从浅水区延伸到深水区 2014服装行业解析 找到销售的最佳方式！ 为什么别人比你做的好 加盟商倍增业绩的5个附加管理策略 看货品时 备第二套 神手递二件 封喉一剑 挖掘价值 搭配成交的驱动策略 附加促销 勇气 陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品 组合订货销售的功能与条件 能够组合 品类组合 色彩组合 来订货前应该做些什么 别大脑空空来订货! 一个加盟商的心里话 店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑. 为生意,为利润…………. 到底应该订多少？ 学会算账，思路一变天地宽 盈亏平衡点 订货管理是店铺经营成功的基础 头脑风暴 如何100%达成目标业绩？ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 28万 23万 18万 15万 20万 15万 15万 18万 20万 22万 23万 25万 订好货是业绩成功魔力-销售目标（模拟案例） 订货目标如何确认（数据公式推理） 店铺SKU到底要定多少 确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量 综合计算 划分同种货架 品类区域 设定标准 挂货量 清点陈列架的 种类和数量 划分各系列 陈列区域 波段 A B C D 批次 1 2 3 4 时间 7.16 8.5 8.25 9.20 SKU 77 98 100 48 累计 77 175 275 323 　　　其中A、B、C、D按照24%：30%：31%：15%的比例分解323个SKU 类别 进货件数 销售件数 季末库存 售罄率 库存率 销售占比 解释售罄率 售罄率=销件/进件 T恤 200 196 4 98% 2% 9% 销售一空，订少了，丧失多挣钱的机会 上衣 220 158 62 72% 28% 7.2% 衬衣 120 50 70 42% 58% 2.3% 不属主销类别，库存又多，价格？适应度？货期？ 羽绒 175 140 35 80% 20% 6.5% 皮草 140 91 49 65% 35% 4.2% 外套 430 258 172 60% 40% 11.9% 主销类别，库存偏大 针织衫 200 184 16 92% 8% 8.5% 针织衫销量较好，是否与天气有关 裤子 300 210 90 70% 30% 9.7% 半裙 155 135 20 87% 13% 6.2% 连衣裙 320 250 70 78% 22% 8.5% 套装 100 90 10 90% 10% 3% 货品的监测方案 1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）【看的】 2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】 3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）【托】 4、搭配性商品 （陈列的手法）【提高商品价值感】 只有组合订货，才能进入购买者的情感营销 货品的三大参考数据 自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率） 对手的销售情况； （竞争对手类别的销售分析） 市场销售情况。 专业订货、发现潜在的数据 类别 T恤 上衣 衬衣 外套 皮草 羽绒 针织衫 裤子 半裙 连衣裙 套装 价格 268 380 198 268 650 680 128 198 155 298 398 类别 T恤 上衣 衬衣 外套 皮草 羽绒 针织衫 裤子 半裙 连衣裙 套装 合计 订货占比 2% 12% 8% 32% 1% 4% 7% 11% 8% 14% 1% 100% 订货金额（万） 1.1 6.6 4.4 17.6 0.55 2.2 3.85 6.05 4.4 7.7 0.55 55 订货件数 41 174 222 6