第五章+商务谈判的磋商概述.ppt

第五章 商务谈判的磋商 一报一还 策略让步 打破僵局 本章探讨以下问题 磋商阶段的程序 开价与还价的技巧 价格谈判的步骤 投石问路——推的策略 让步的原则与方法 挡的技巧与策略 打破僵持的十大策略 一、商务谈判磋商阶段的程序 1,明示阶段 ? 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 2，交锋阶段 价格谈判的步骤 二、报价的技巧 报价技巧（1）：先声夺人与后发制人 先报价的利与弊 报价先后选择策略： 如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛，则先下手为强 如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位，己方先报价有利 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利 如对方是外行，己方先报价有利 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投标者先报价 报价技巧（2）：敢于设定高目标 1）在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。 2）开盘价必须合乎情理，能找出合适的理由为之辩护 3）报价要坚定而果断、明确而完整，不加过多解释和说明、辩解！！ 西欧式报价——高开低走，做减法 日本式报价——低开高走，做加法 报价技巧（5）：设定价格幅度 其它 报价时机把握 报价差