导购实战培训讲义.ppt

8、故事营销 舜天南郡案例 美大案例 史局长案例 四、如何拉近关系 9、亏欠营销 礼品、小恩小惠 私下争取价格、咬耳、多送点东西 1、第一印象 着装、职业形象 笑容 语气语调（坚定且具备亲和力） 精神面貌（信心、不怕失败）、热情 不紧张、恐惧 专业（产品、流程）牧师的故事 2、不要在客户面前自以为是 客户永远不喜欢洋洋得意的导购，谦虚、有信心、不自卑 把客户当老婆，老婆永远是对的，先认同再引导 客户错了也是我们的错，因为我们没有服务好 好老公原则： 1老婆永远是对的 2如果她错了请参见第一条 3、注意倾听 寻找共鸣 不以成交为目的的交流（原一平的故事） 不无故打断客户的话 给客户说话的时间 问、聊产品以外的东西，寻找共鸣 当客户聊性起时，适时点头赞许，获得信任 80:20法则 学习+业绩 交流+介绍产品 找到与客户最短的距离 人和人之间有最短的距离 老乡、校友、共同的爱好、认识一个人、共同话题 同样的遭遇或经历 说出你自己的秘密 找你和客户的同类项 先不谈生意，谈感情，向外界宣布你们的关系，再悄悄话，再小恩小惠小礼品（千万别跟别人说） 4、善于利用PMP法则 适度的赞美会拉近与客户的距离 1、找优点，长相、举止、语言、事业、家庭 2、在闲聊的过程中PMP 3、法则：年龄要年轻，价格要提升 一、销售是什么 1、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1