江猛老师职业化营销流程学员ppt.ppt

课 程 目 标 第一部分 : 中高层领导的职业化修炼 第二部分 : 大客户销售的流程 第三部分 : 商务谈判流程 第四部分 : 卓越管理者的商务礼仪和职业形象 第一部分 : 中高层领导的职业化修炼 一:格局与眼界 二:做人的基本品德 对人宽容 换位思考 学会关心 为人亲和 诚信正直 三:必备的职业道德 忠诚敬业 积极主动 认真负责 善于合作 服从执行 一:格局与眼界 自我格局修养提升； 用人要有胸怀； 给下属成长的机会； 修炼自己的领导境界； 二:做人的基本品德 对人宽容 换位思考 学会关心 为人亲和 诚信正直 三:必备的职业道德 忠诚敬业 积极主动 认真负责 善于合作 服从执行 第二部分: 大客户销售的流程 一 :大客户顾问式销售 二 :客户的行为处事风格与大客户销售 三 :审查核实大客户的关键角色: 四 :如何与集团大客户洽谈和沟通 五 : 大客户需求分析--提供合理的解决方案 一 : 大客户顾问式销售 大客户的4大关键特征; 大客户销售的特殊性; 大客户顾问式销售应具备的咨询能力; 大客户拜访前的准备; 什么是大客户 大规模销售： 成交额大， 成交量大， 项目,工程时间长， 重复采购率高， 复杂销售： 全局性， 系统性， 客户决策者层次,环节多， 行业,专业性强， 大客户的4大关键特征 1：开发周期比较长； 2：一般不是一个人做决定； 3：销售金额比较大； 4：需要关注每一个环节；销售人员综合素质要求比较高； 1、换位思考，善于理解别人； 2、创新，时常能给出好的建议； 3、诚实可靠； 4、经常主动关心和帮助客户； 5、专业的知识； 6：良好的服务意识； 【客户最讨厌的销售人员】 1、话多； 2、欺骗夸张； 3、不负责任； 4、盛气凌人； 5、没耐性； 二 :客户的行为处事风格与大客户销售 人的行为处事风格类型 人的行为处事风格特征 如何与不同行为处事风格的客户打交道 双人舞----如何与客户保持一致 如何说服一把手？ 如何说服一把手？ 自我顽固型一把手： 销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题： 客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系； 对待销售人员的态度： 不需要销售人员讲解太多，报销售人员当成传递产品的工具， 销售人员的价值比较小，对待销售人员不会那么的热情和客气； 客户关心的要点和决策考虑的要点：价格问题，性价比最关键， 销售成功的关键：及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策； 开放进取型一把手： 这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意： 客户双方的关系：利益基础，客户—顾问合作； 销售的特质：解决客户的问题 客户的关系焦点： 问题的严重性，解决方案是否符合客户心理预期，价格和绩效成果的比较； 销售成功的关键：做好客情关系，做好服务，找到更多的影响着和认同者； 战略伙伴型一把手： 这样的客户我们如何开发服务： 客户和我们的关系：战略伙伴的关系 销售特质：团队销售为主； 客户的关注焦点： 战略性，长远性； 销售成功的关键：和高层的关系，高层的互访，高层的参与和关注； 三 :审查核实大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； 决策者的营销标准 使用者的营销标准 技术把关者的营销标准 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 四 :如何与集团大客户洽谈和沟通 约访的技巧 客户经理必备的商务礼仪 寒暄与赞美 消除客户的戒心 客户心理状态及应对 客户肢体语言的信息 意向客户的管理 约访的技巧 讨论： 我们平时都是用什么方式和话术约见客户的？ 和客户找话题的技巧 1：仪表、服装 手表 2：乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 3：气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 4：家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭是否良好。 5：饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 6：住宅和办公摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 7：兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 客户沟通问题总结 沟通一定要选对时机； 对客户意思的理解有时间会有偏差或不理解客户的意思 当客户激怒你时，你一定要控制自己的情绪； 坚持多次沟通的原则，每次沟通一个主题； 主动推动沟通的层次