第五章组织市场及其购买行为剖析.pptVIP

第五章 组织市场及其购买行为 教学目标 第一节 组织市场（P68） 第二节 生产者市场购买行为（P70） 第三节 中间商市场购买行为（P72） 第四节 政府市场购买行为（P76，略） 一、中间商市场购买决策的基本内容与类型（P74） 二、中间商市场购买决策过程的参与者（P74） 三、中间商市场的购买过程和影响购买行为的因素（P75） 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．专职采购员 2．采购委员会：由公司总部的各分部经理和商品经理组成；负责审查商品经理提出的新产品采购建议 3．分店经理 1.新产品采购:指中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品作出决策。 2.最佳供应商选择：指中间商已经确定需要经营的产品，有可能要进行最佳供应商的重新选择。 （1）中间商限于条件，不能经营目前所有供应商的产品，而只能从中选择一部分； （2）中间商准备为顾客提供自有品牌商品，而必须寻找有一定水准同时又愿意合作的供应商，如屈臣氏集团（香港）有限公司、易初莲花连锁超市经营了大量自有品牌商品。其大量的采购就是为自有品牌选择供应商。 3.寻求较好供应条件：指中间商希望现在供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益。信贷条件、价格 屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S. Watson Group (