8谈判思维与谈判风格解说.ppt

第二节 各国的谈判风格 一、中国人的谈判风格 1、重关系、讲人情 2、集体责任，个人决策 3、先原则，后细节 二、日本人的谈判风格 ＊日本商人的谈判风格 □以礼求让，善施小利—礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌” □极富团队精神和集体意识—融于和服从集体；自下而上集体决策---“仪书”；执行彻底、迅速。 □重信誉/信任而非重合同，尽量避免诉诸法律 □等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序（名片） □讲面子---不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。 □耐心、圆滑，善于打蘑菇战 □刻苦耐劳 一位日本女装连锁店的采购商打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人带东京做秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意来往。巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京。到东京的第三天公司安排好了做展示。克里斯汀想，既然长时间有来往，直接坐下来谈生意是不会有问题的。于是，客套话之后克里斯汀立即放幻灯片，做展示，接着谈价钱，谈完价钱又谈如何促销。折腾半天后她发现，日本听众，上自老板，下到业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着她。好一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来的问克里斯汀许多问题。 问他在哪里学服装设计，过去的工作经验，他念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情。由于话题转的太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，后来，她想：既然要聊，就有问必答吧。日本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如何的成功，两者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时如何陪他们走访日本乡间的一些琐事。最后日本老板再三叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来她打电话回巴黎，把事情始末一五一十的讲给上司，并表示对洽谈生意不乐观。 你认为出了什么问题？ 三、阿拉伯人 宗教色彩浓 好客 效率不高 “IBM” I:神的意志; B:明天; M:不要介意 喜欢图文结合的资料（图片顺序） 避免派女性去阿拉伯国家谈生意 中国某公司到与阿拉伯某公司进行谈判纺织品的交易.阿方接到报价后认为需要研究,约定改日上午9:30分到饭店咖啡厅会面再具体谈. 9:20分,中方小组如约到饭店,在咖啡厅一直等到10:00仍未见阿方公司人员影子.这时,有人建议:走吧.有人开始抱怨,认为阿方太过分,组长说:既已按约到此,就等下去吧.一直到10:30分,咖啡己喝了好几杯了,阿方人员才晃晃悠悠地走过来.一见中方人员,高兴地握手致敬,但未讲一句道歉的话. 在咖啡厅,阿方要求中方降价.中方组长没有正面回复,而说,按约定,我们9:30来此,已等了一个钟点,桌上的咖啡杯数量可以作证.说明我方诚心与贵方做生意,价格不会虚(尽管还有余地).如贵方有意见,请讲出具体方案来.“ 阿方代表笑了笑说:我昨天睡得太晚了,我们认为贵方报价难以接受.尽管中方做了多方面解释,阿方仍坚持中方降价.中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈.阿方代表沉思了一下,提出下午3:30分到他家来谈. 下午3:30分,中方人员准时到了阿方代表家,并带了几件高档丝绸衣料作礼品,在对方西式客厅坐下后,他招来了他的夫人与客人见面,其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩.中方趁势将礼品给了她,引来赞叹声:好漂亮.“ 阿方代表也很高兴,说:我让她来见你们,是把你们当朋友.中方随着转入正题.阿方代表让其妻退下,听完了条件后即表示:不管新条件如何,贵方说研究,就拿出了新条件,我佩服贵方信誉好!于是,他也顺口讲出了他准备的条件. 该回合后,双方已基本靠近,中方组长已觉可以成交,但很自然他说:贵方也很讲信誉,不过还有些差距,怎么办呢 既然来到您的家,我们也不好意思只让您让步,我建议双方一齐让如何 “ 阿方代表看了中方组长一眼说:“可以考虑,但价格外的其他条件呢 ”。 “我们可以先清理,然后再谈价。中方应到.清理完后,阿方说:好吧,我们折衷让步吧!将贵方刚才讲的价与我方折衷成交.“ 中方说,这是好建议.不过结果还不大合我方要求,但我很看中它.我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交.阿方吃吃地笑了:贵方真能讨价还价,看在你们等我一个小时的诚意上,我同意. 在北美谈判－谈判风格 北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判 一、美洲商人的谈判风格 （一）美国商人的谈判风格 ＊美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达—自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。 ＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。 ＊美国人的谈判风格 （1