10旅游市场促销策略解说.ppt

沉醉迷人北京，尽在中国大饭店 We build loyalty…to you…for you Sofitel, refined luxury hospitality, the privilege of unique addresses throughout the world. 由体贴入微的员工提供的亚洲式接待 第三节 旅游营业推广 旅游营业推广是指旅游企业在某一特定时期与空间方位内通过刺激和鼓励交易双方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品或服务而采取的一系列促销措施和手段。 一、营业推广特征和作用 1、营业推广特征 2、营业推广的作用 二、旅游营业推广策划过程 1、旅游营业推广方案策划 2、制定旅游营业推广方案 3、营业推广方案的实施与控制 4、营业推广效果评估 三、推广方式 （一）对消费者的营业推广对消费者营业推广的主要的目的是刺激老顾客、吸引新顾客购买使用本企业的产品。随着企业间竞争的加剧，营业推广花样叠出。 1．赠品。包括赠送样品和附赠品两种方式。 2．折价券 3．有奖销售 4．特定时段的优惠促销 企业常利用厂店开张、厂庆（店庆）纪念日、节假日等进行优惠销售活动；一些商场、超市经常对一些鲜活商品或为了吸引顾客避开高峰期购物，推出限时折价等等，都是很灵活的营业推广措施。 5．包装兑现 即凭一定的包装物可以兑换一定的现金或实物。如一些饮料、啤酒企业常借此鼓励消费者购买消费其产品。 6．以旧换新 就是消费者在购买某种新产品时，可以用同品牌的旧产品或其它品牌的同类产品抵扣一部分价款。 7．商品展销 展览会、展销会等可以有效地集中顾客的注意力和购买力，因此，参展是非常好的营业推广机会和有效的促销方式。 （二）对中间商的营业推广对中间商营业推广的目的是为促使中间商积极经销本企业的产品。 1．交易折扣 为了刺激、鼓励中间商购买或大批量地购买本企业的产品，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优惠，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣除，还可以赠送商品作为折扣。 2．推广津贴 这是生产企业为了感谢中间商促销企业的产品而给予的一种报酬，具体有广告津贴、展销津贴、陈列津贴、宣传物津贴等，以此可以鼓励中间商积极推销企业的产品。 3．销售竞赛 为推动经销商努力推销产品，由生产商在所有经销本企业产品的经销商中发起销售本企业产品的竞赛，获胜者可以获得生产企业给予的现金或实物奖励。 （三）企业间联合促销联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。“你借我势，我借你声” 1．不同行业、相关产品企业间的联合促销 这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。 “金龙鱼”食用油与“苏泊尔”厨具曾联手开展过一场“引领健康新食尚”的促销活动。 在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”；“小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。 2．同一企业不同品牌的联合促销 同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。 这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。 3．制造商与经销商之间的联合促销 厂家与经销商共同让利 4．同行企业之间的联合促销 旅行社联合广告 第四节 旅游公关促销 一、旅游公共关系营销概述 1、公关指一个组织为改善与社会公众的联系状况，增进公众对组织的认识理解与支持，树立良好的组织形象而进行的一系列活动。 2、公关的职能：信息采集、传播沟通、咨询建议、协调引导 。 二、公关促销的方式 1、制造新闻事件。 通过新闻媒介传播企业信息通过新闻媒介向社会公众介绍企业和产品，不仅可以节约广告费用，而且由于新闻媒介的权威性和广泛性，使得它比广告效果更为有效。 撰写各种新闻稿件、举行记者招待会、邀请记者参观企业等。 2．加强与企业外部组织的联系 从政府机构、社会团体以及供应商、经销商等建立公开的信息联系，争取他们的理解，通过他们的宣传，加强企业以及商品的信誉和形象，如通过赠送企业产品或服务项目的介绍和说明、企业月报、季报和年报资料等。 3．借助公关广告 通过公关广告介绍宣传企业，树立企业形象。公关广告的形式的内容可概括为三种类型：其一，致意性广告。即向公众表示节日致庆，感谢或道歉等。其二，倡导性广告。即企业率先发起某种社会活动或提出某种新观念。其三，解释性广告。即就某方面情况向公众介绍、宣传或解释。 4．举办专题活动 通过举办各种专题活动，扩大企业的影响。这方面活动包括：举行各种庆祝活动，如厂庆、开工典礼、开业典礼等；