营销实战八步法之六：定位渠道.docVIP

营销实战八步法之六：定位渠道 ????在本土企业的营销实战中这是一个非常常见的步骤，但也是一个错得不能再错的步骤！无论是引进国外的理论还是本土作家的作品，谈及渠道必是产品的流转路径、利益的交换途径。没有一个是关于价值、价值体验、品牌的呈现路径的。售卖与销售、销售与营销的严重混淆在这里开始被放大。?　　本土营销理论界及企业对营销渠道的思想误区：?　　急功近利，价值主体不明的在这里又一次得以体现。?　　很多大师的作品在洋洋洒洒谈论消费者需求之后，迫不及待地在这里露出“图穷匕见”的图利动机。流行的渠道理论在这里仅仅表现为客户及消费者对实体产品的获得。?　　为什么会出现这种情况呢？正如我们在第二步中所论述的那样：总经理往往只是一个被短期绩效驱动的工具（除非是公司合伙人），为了自身的工资待遇哪个图利快就找那个，当然搞定几个客户/经销商肯定比让消费者满意来钱更快，所以消费者在他们的眼中更多只是与投资方讨价还价的砝码。“征服消费者，而不是满足消费者”。消费者利益在现行的渠道理论中被实际忽视！　　　所以，当现代商超因为相对重视一些消费者利益而受到消费者重视时，几乎所有的厂家及批发商（通常所指的经销商）都开始“横眉冷对”大加声讨，就连政府也连连出手予以声援。为何？政府援手是因为政府有年度绩效指标，企业声讨是因为：消费者被欺负惯了居然敢反抗？！?　　民主与专制、配给与自由采购