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如何克服 项目同质化陷阱 心态比技能更重要 主讲内容 销售为什么会认为和对手同质化 找差异化的方式 怎么才能让客户感觉你满足他需求多 心态比技能更重要 我们销售为什么会认为和对手同质化了呢？ 原因就在于，我们对产品太熟悉了，不但熟悉自己的产品和服务，也熟悉对手的产品和服务 ： 一种可能是因为我们不如对方而失去的信心，也就是说状态没有了 一种可能是因为我们太优于竞争对手，产生了店大欺客的现象，让客户感觉不舒服是流失客户 心态比技能更重要 我们销售为什么会认为和对手同质化了呢？ 对话：我们和对手的项目实在没有区别了，除了比对方价格低，真不知道如何能让客户选择我们？ 我问：老板，我觉得我们优势实在越来越难体现了，我们有的别人都有，我们没有的别人也有，这可让我们这群出去跑的如何是好？ 老板冲我微微一笑，问道：你想不想咱们有这样一种产品，质量绝对好，价格绝对低，功能绝对强，服务绝对优？ 我毫不迟疑的回答：做梦都想。 老板毫不犹豫的反问：那要你们这群销售干嘛？ 心态比技能更重要 找差异化的方式 方法一：你可以把你的项目特征和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。 心态比技能更重要 找差异化的方式 方法二：你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，我的竞争对手能干的，我也能干。 心态比技能更重要 找差异化的方式 方法三：你可以强调你的与众不同，而且，是和你的客户的认知和需求直接相关的那些地方。 心态比技能更重要 找差异化的方式 实现方法三的两种手段 手段一：找客户从你身上买什么。 第一步： 广开思路，别老和自己的产品较劲。 第二步：那又怎么样？ 心态比技能更重要 找差异化的方式 心态比技能更重要 实现方法三的两种手段 手段二：区分销售的逻辑和客户的逻辑。 销售的逻辑：直接拿自己的东西和对手的东西去比较。 客户的逻辑：先拿一种产品和自己的需求比，再拿这个比较结果去和另一种产品的比较结果比 。 怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢？ 一是：你自己说了一大堆功能后，让客户自己去把需求与你的功能建立链接 二是：你先了解客户需求之后，由你去建立这种链接，而不是由客户去建立这种链接 心态比技能更重要 怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢？ 还有一种方法： 把对手的优势成功嫁接给你自己。 心态比技能更重要 结束语 “老板啊，人家北京那个竞争对手的产品实在是太好了!” 老板说： 是吗？ 那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢？老板不动声色的问道！ 心态比技能更重要