《虎口夺单》解读.pptVIP

注意点 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接 建立良好的沟通氛围 开场给客户带小礼品，拉近距离 适当的赞美客户 用开放式提问，问一下客户高兴的事 树立自己专家又具有亲和力的形象 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见 攻心为上 欲动天下者，先动天下心 销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。 购买的理由 逃避痛苦 追求快乐 逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍 最大化的加重客户的痛苦感 激发客户需求 痛苦快乐法 提出背景问题，让你和客户进入沟通频道 提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。 详细了解客户 公司层面 工作层面 私人层面 只研究事，不研究人（与国情不符） 只研究人，不研究事（舍本逐末） 研究项目解释 基本资料 公司网址 公司地址 客户产品 同行状况 销售要点 客户需求 了解客户需求 需求排序 了解客户需求排序 价值主张