经销商评估及开发程序.ppt

Allen Liu 講師:刘明哲 2004.12.30 消费趋势的改变 人均GDP的增加 经济的成长8% 城市消费购买力增加 乡镇消费者购买名牌产品能力提升 部份乡镇企业快速成长,带动消费者购 买力. FMCG快速消费品产业趋势的改变 外资企业从一级城市往二.三级城市扩张. 康师傅方便面抢占农村市场. 可乐,百事可乐开拓1元玻璃瓶装市场,渗透乡镇. 2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇. 康师傅饮品现有经销商经营误区 康师傅饮品现有经销商经营误区 康师傅饮品现有经销商经营误区 经销商的选择 2005年经销商的选择与评估 2005年经销商的选择与评估 2005年经销商的选择与评估 2005年经销商的选择与评估 营业主管应具备的18般武艺 营业主管应具备的18般武艺 营业主管应具备的18般武艺 * * Allen Liu 客户依赖业务人员转单,被动性高,主动性低. 客户总是喜爱手抓康师傅大品牌,给自己 有好名声, 但眼高手低,食之无味,弃之可惜. 客户本身代理品牌过多,但配送,资金自蚀,无法达到相乘效果. 客户本身资金太少(由二阶转型经营)理念未转型,总想挣利润,促销未落实,导致无竞争力. 客户对市场掌握度低(二环内一阶),依赖业代助代转单,被动性高. 客户在当地消费品业辈份太低,当品牌不强时,大二阶不赏脸,有通路障碍. 康师傅饮品现有