客户开发技巧总结.ppt

清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的市场开发规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 课程大纲 一、新客户选择程序与步骤 一、新客户选择程序和步骤 1.甄选客户标准： 2.客户选择步骤： 二、面谈流程 1.面谈要求： 三、面谈技巧 * 马思奇客户开发技巧培训 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 二、面谈流程 三、面谈技巧 五、新客户开发操作实务 四、面谈注意事项 ——必须按下列标准甄选客户： --A、市场能力 ： 1.经销其它同类品牌； 2.网点覆盖率达百分之几； 3.分销能力如何（几级分销构成）； 4.网络能否渗透到周边； 5.分销网点及直营零售网点质量如何； 6.能否控制价格； 7.业务人员是否熟练精干； 8.促销手段是否科学、有效。 --B、财务能力 ： 1.注册资金、实际投入资金是否宽余； 2.必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务； 3.资金周转率，利润率如何； 4.给厂家付款的方式； 5.放账的程度； 6.银行贷款能力； 7.税务是否守法； 8.欠账的程度。 --C、管理能力 ： --D、信誉能力 ： 1.员工是否协调一致（内部沟通情况）； 2.有无长期发展战略； 3.对货物放账处理方式； 4.货物流向控制能力； 5.公司的经营理念。 1．同行口碑； 2.厂家的评价（合作程度）； 3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）； 4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。 --E、磨合能力 ： 最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。 --A、初选： 初选经销商的几个渠道： 1．工具书： 包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。 2 . 媒体户告： 到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。 3 .专业性的服装或运动鞋批发市场： 这些市场的大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。 4 . 到卖场查询： 到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的 。 5 . 同行、朋友介绍： 这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 6 . 广告公司咨询： 当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 注意： 任何人，只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的客户。 ————————都是我们所要找的潜在客户。 7 . 刊登招商广告： 这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。 8 . 举力产品展示会、订货会： 这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。（集团统一招商） 9 . 网上查询： 不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。 --B、复选： --收集好候选名单后，则缩小范围进行进一步甄选，有限选择为竞争对手服务的人选。 复选客户的标准： 1：私营/联营企业。 2：优先考虑曾经从事过运动产品分销的企业，但并非唯一的选择。 3：可以是批发商，但必须有独立的机构。愿意为我品牌工作，办公地点远离批发市场。 4：优先选择竞争对手的客户，二级客户，或指定客户。（行业竞争对手品牌：NIKE、ADDIDAS、LINING、ANTA、国际二线品牌等） 5：优先选择运作知名休闲服装品牌的客户、二级客户 。（知名休闲品牌：班尼路 、佐丹奴 、美特丝邦威 、以纯 、真维丝、依米奴、歌莉亚、ESPIRIT等） --首次面谈应由营销主管或区域经理组织进行。 2.面谈流程： --了解该人选在运动行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣。 --核查其经济实力，信誉及资源情况。 --介绍品牌公司及产品。 --做好充分的准备工作，“有技巧”地清晰地阐明公司如下要求： a所需资金 b所需人力资源 c所需仓库要求 d网点覆盖要求 e覆盖网点及拜访频率 f其他所需提供服务要求，如市场信用度等 g遵守公司价格政策、信用政策、渠道支持政策 h明确指定所负责的地区范围 i明确客户所需的投资回报率 “寻找共