客户开发与营销总结.ppt

客户开发与营销 第一讲 客户分类 客户是客户经理的工作对象。如何正确认定客户并对客户进行科学分类，是客户经理开展工作的前提条件与基础。 第一节 客户的定义 商业银行的客户指商业银行产品的使用或服务的接受者，是出于满足自身金融需要而购买商业银行产品的消费者。按客户主体划分（个人、企业、政府机构、金融机构、事业单位与社会团体），按商业银行业务对称客户的分类为个人类客户、公司类客户、机构类客户三大类。 客户对银行的价值意义： 1、客户是银行生存之源； 2、客户是银行利润的主要来源； 3、客户是银行创新的动力； 4、客户是银行价值的体现； 各位同事大家好！ 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA  第二节 公司客户 一、公司客户的定义： 公司客户可分为广义和狭义两种理解。 广义客户：是指除个人客户之外的所有客户；狭义的公司客户：是指自主经营、独立核算的法人经济组织。 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 二、公司客户分类： 公司客户分类方法有很多，在实际工作中，主要按五种分类进行划分： 1、按产权归属划分。国有企业、集体企业、私营企业、外资企业和股份制企业。 2、按行业划分。农业企业、制造业、商业、服务业。 3、按企业经营区域和规模划分。跨国企业、集团性企业、单一企业。 4、按企业的盈利状况划分。景气企业、一般性企业和亏损企业。 5、按企业的法律形态划分。个体企业、合伙企业、公司。 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 三、公司客户的金融产品需求特点： 公司客户对银行的业务需求主要有两个方面。一是对银行的金融产品的需求，二是对银行服务的需求。前者主要是资产、负债、中间业务产品，后者主要是功能服务，包括：投资银行业务、电子化网络、资信评价、项目评估、信息咨询等。公司客户的金融需求有以下特点： 1、理性。公司客户是以追求利润最大化为经营目标，经营活动都是围绕这个目的为核心的，因此，是否投资、新增项目、开发新产品，都是要进行认真的分析的，不是随意的、感情性的、冲动性的，而是理性的。 2、组合性。公司客户需要银行提供产品往往不局限于一种产品和一种服务，而是金融产品的组合，需要银行提供的服务更加多样性。 3、个性化。就客户而言，需要银行根据客户的经营特点提供产品组合、定价合理、增值服务，满足客户的个性化需求。 4、选择性。在市场经济中，银行和企业都是以独立的货币或商品经营者身份出现，因此，企业有权选择银行，银行也有权选择企业。 四、公司客户的营销方法： 1、直接营销法； 2、联合营销法； 3、协助营销法； 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 第三节 机构客户 一、机构客户的定义： 机构客户是指企业法人以外的非个人客户，包括政府机关、事业法人、社团法人及金融同业客户。 二、机构客户的特点： 机构客户与公司客户相比，主要有以下特点： 1、系统性。系统性是机构客户一个显著特点。例如财政、电信、电力保险公司等等，都属系统性的组织。 2、资金来源的多样性。政府机构、事业法人的资金来源主要是财政收入，社团法人的资金来源是会员出资等。机构客户资金来源的多样性，决定了客户经理在市场营销工作中，要善于抓住资金源头。 3、金融产品和服务需求的差异性。由于不同性质和类型机构客户具有不同的金融产品和服务的需求，这就要求银行提供不同的产品和服务。 中 国 邮 政 储 蓄 银 行 POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 三、机构客户的分类： 机构客户根据