旅行社营销管理总结.ppt

二、旅行社销售渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道 2、长渠道和短渠道 3、宽渠道和窄渠道 4、单渠道和多渠道 三、旅行社对销售渠道的选择 1、影响销售渠道选择的因素 产品 市场 旅行社的自身条件 旅游法规及相关政策、法律规定 2、旅行社产品销售渠道策略 （1）、销售渠道长度策略 销售渠道长度通常指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少。所经过中间层次越多，则销售渠道越长。最短的销售渠道就是旅游企业不经过任何销售环节直接向消费者出售其产品。 一般情况下，短渠道优于长渠道。 （2）、销售渠道宽度策略 在旅游企业中，可选择的渠道有三种：广泛性销售渠道策略、选择性销售渠道策略和专营性销售渠道策略。 优 点 缺 点 广泛性销售 渠道策略 方便旅游者购买；有利于发现理想的中间商 成本较高，不利于销售管理 选择性销售 渠道策略 可以降低销售成本 如果中间商选择不当，可能影响相关市场的产品销售 专营性销售 渠道策略 可以提高中间商的积极性和推销效果；降低销售成本 如果专营中间商经营失误，可能会失去一部分市场。若中间商选择不当，则可能完全失去该市场 3、旅行社产品销售的新渠道 企业旅游部 虚拟销售网络 四、中间商的管理 旅行社和中间商的关系 选择中间商的标准 对中间商的管理 与中间商建立关系的途径 中间商的含义 旅游中间商是指从事转售旅游企业的产品，具有法人资格的经济组织或个人。 一、中间商的含义 二、旅行社与中间商的关系 1、隶属关系 2、单一的合作关系 3、松散的合作关系 4、稳定的合作关系 优点 缺点 隶属关系 不需要与别的旅行社分享利润,可控性强 固定成本高 单一的合作关系 合作关系比较稳定,彼此间的利害关系比较一致 过于依赖某家旅行社,可能增加质量风险 松散的合作关系 可以比较合作者的特点,满足不同团队的需求 过于松散会导致关注度不够,从而影响产品的销售和质量 各种关系的优缺点 1、参加国际国内旅游博览会 2、派遣促销小组实际接洽中间商---适合于中、小型旅行社 3、邀请中间商实地考察---侧重于新产品的推销 4、主动联系、自我介绍 5、通过发团发现好的中间商 6、通过国内外的官方或民间组织发现中间商 三、与中间商建立关系的途径 四、选择中间商的标准 1、目标市场 ---基本条件 2、经济效益 3、中间商的商业信誉 4、中间商的实力 5、依赖性 6、合作意愿 五、对中间商的管理 1、建立中间商档案 2、加强沟通与联络 3、提高中间商积极性 4、调整中间商 第四节、旅行社产品的促销 促销是旅行社市场营销组合策略的基本构成要素之一，它由媒体广告、销售推广、直接营销和公关等要素组合而成。有效的促销组合具有以下功能:向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱，或在特定旅行社购买旅游产品等；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品。 旅行社促销管理是协调不同促销组合要素的活动，具体包括：设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施。 一、旅行社促销 1.旅行社促销的含义 促进销售 2.旅行社促销的类型 旅游目的地促销 旅行社产品促销 旅行社品牌促销 思考题：户外广告和自办宣传品广告的优缺点是什么？ 1、媒体广告 包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、户外广告、自办宣传品广告。 二、旅行社的促销要素组合 媒体类别 优点 缺点 电视 1 传播性能多样 1 费用高 2 传播范围广泛 2 印象逝去快 3 及时，灵活 3 缺乏选择性 报纸 1 覆盖面广 1 内容繁杂 阅读仓促 2 时效性强 3 灵活性强 2 缺少形象表达手段 杂志 1 对象明确 选择性强 1 缺乏灵活性