七宝山营销提案.ppt

显而易见，我们面临的不是某一市场的问题，也不是某一产品的问 题，而是营销观念、营销思路、营销系统的全面调整！ 经销商利润低， 通路网络薄弱 营销系统不畅 缺乏统一管理和 统一规划 品牌形象下降 品牌老化低档化 产品线混乱 买断产品增多 价格混乱 整体价格下滑 终端受阻 销售下降 市场管理不力 跨区销售，扰乱市场 七宝山营销问题诊断 观念是最大的障碍！ 全新的市场环境下，我们营销思路严重滞后，压力重重，面临着你死我活、慢进则退的市场竞争！ 然而更严重的问题却并不在此！而是如何转变七宝山人的观念！ 一、没有建立现代化的企业管理制度，国营企业作风和观念运作私营企业，是 企业发展最大的问题！ 二、企业所有权与经营权没有分离，股东位置摆不正。造成了管理层不愿承担 责任，大事小事由董事会研究，造成重大问题也议而不决，工作效率低下！ 三、没有危机意识，没有远大的目标，员工缺乏使命感，凝聚力不足 七宝山营销问题诊断 主竞对手强弱势分析 七宝山核心市场的主要竞争对手是四特窖： 江西省的国家名酒，品牌力较强，品牌形象较好 企业资金实力雄厚 潮流消费，忠诚的消费群体 自然消费，终端铺货率高 价格稳定，销售网络建全 酒店终端不强 假酒影响其品牌 全国市场，资源分散 成熟品牌，价格透明，通路积极性下降 强势 弱势 四特窖 七宝山品牌SWOT分析 优 势 劣 势 八、 资产负债率较低，企业资本良性，企业发展的潜力大 四、成功改制，体制灵活 五、企业领导具有强烈的危机意识和变革观念； 六、管理层整体素质较高，凝聚力强，决策力强 七、固态白酒生产能力强，有国家级品酒员，技术实力雄厚 一、七宝山品牌知名度高，在南昌市场品牌知名度仅次于四特 二、七宝山老窖为主的产品在南昌、宜春等区域有稳定消费群体 三、拥有相对稳定的经 销商队伍 一、品牌老化、低档化、消费者对七宝山产品品质有严重的负面认知； 二、产品以低档为主，产品包装档次低，缺少盈利性的产品 三、价格没有竞争力，价格不稳定，越卖越低 四、经销商管理不规范，经销商队伍老化，观念陈旧，整体素质低 五、终端通路不健全，通路推力不足 六、市场面窄，市场基础不牢 七、市场投入不足，市场投资不科学 八、营销管理系统运作不畅，企业内部尚没有形成以市场为中心的营销管理系统，营销队伍的整体素质不高。 七宝山品牌SWOT分析 机 会 威 胁 企业内部： 一、企业决策层目标远大，转变观念，面对竞争，创新变革是七宝山最大的市场机会！ 二、良好的政府关系，丰富的社会资源，将带动市场发展； 三、多年的市场基础及内部管理，整合将形成强大的竞争力 四、专业咨询公司整体合作，全新的营销思路将使企业如虎添冀！ 市场环境： 五、省内主竞品牌四特、临川趋于成熟，强弩之末；李渡、全良巨额投入，未成气候，问题逐渐显露；瑞酒、堆花等企业品牌实力、操作思路、内部管理远落后于七宝山，正是乘势出击占领江西而谋全国市场的大好时机。 六、南昌、宜春市场容量大，对全省市场有较强的辐射力，七宝山在南昌和宜春市场有较强的市场基础和良好的社会关系。 企业内部： 一、如何解决消费者不良的品质印象、改变低档的品牌形象？ 二、如何确立主打产品、形成科学的产品线？ 三、如何提高业务队伍经销商队伍的素质，提高执行力？ 四、如何科学地规划区域市场？ 五、如何增强市场投入的科学性？ 六、解决股东市场投入、品牌建设和短期收效的思想问题！ 市场环境： 七、我们面临通路费用骤增！ 八、我们面对的竞品市场投入增加营销思路转变、你死我活的恶性竞争，不进则死、慢进则退！ 我们去哪里 · 竞争定位 七宝山充分发挥自身的优势，避开威胁，针对四特采取差 异化的营销策略，集中资源，局部市场采取挑战策略，营造竞 争优势！ 四特全价位系列产品 四特窖国家名酒形象 多采用外购酒、有假酒 四特全国市场 四特依靠自然消费 四特价格透明 七宝山集中资源推广一支产品 七宝山突出自家酿造 纯粮酿造传统工艺、质量可靠 七宝山上高、宜春、南昌市场 七宝山建立酒店终端网络 七宝山新品全面提高利润空间 我们去哪里 · 营销目标 销售额目标 三千万 2004 2005 六千万 2006 一亿二千万 我们如何去 · 三年营销规划 一、区域市场收复上高、占领宜春、发展南昌； 二、完成产品线的改造和规划， 确立主打产品； 三、创新营销思路，健全通路网络 四、调整品牌定位，加强口碑传播，全面提升品牌形象！ 第一阶段2004年：调整期策略重心 第二阶段2005年：积累期策略重心 一、全省市场整体开发布局； 二、提升主打产品的市场占有率，完善产品线； 三、规范通路管理；