医药代表辅导情景区域计划.pptx

萌发成长，缔造成功！区域计划销售例会销售拜访4S 辅导模型回忆我们的目的是什么？参照我们的目的，我们目迈进展到了哪里？我们将怎样去实现这个目的？实现目的的障碍或者造成目前局面根源是什么？ 区域计划明确区域目的与绩效指标分析区域市场找出新的生意机会有效分析区域中的关键客户，提出最佳的销售策略，合理分配资源有效监控区域计划的执行，并对区域管理中出现的问题及时进行调整区域计划对管理者的要求地域经理区域计划与管理姓名：职位：负责区域：日期：销售代表区域计划与管理姓名：职位：负责区域：日期：区域计划评估工具表4S区域计划案例背景作为一位地域经理，你发觉你的下属小王一直以来在区域指标达成都不是很理想（见下页）。假如不想措施，一直都是这么，小王自己都快没有信心了。其实小王也在努力，至少目前他每次客户都跑得很勤劳，尤其是季度末。问题是他还是极难达成整体目的。今日你的辅导很明确，要经过和小王回忆业务计划的同步，来帮助小王提升区域计划和分析的能力。小王区域业绩达成②月度销售总胰岛素指标达成情况（单位：盒）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2013销售指标112,500100,400138,750113,000119,000145,50071,25083,250105,50067,25073,500102,000729,1502013实际销量108,81190,811139,10089,221102,222159,331　　　　　　689,4962012实际销量90,98186,111121,00086,00190,112123,83144,69248,99985,53140,70860,70574,950598,0362013实际达成率96.72%90.45%100.25%78.96%85.90%109.51%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%94.56%2013同比增长率19.60%5.46%14.96%3.74%13.44%28.67%-100.00%-100.00%-100.00%-100.00%-100.00%-100.00%15.29%4S区域计划案例之辅导对话#2 现状#1 目的#1 目标1-什么？2-为什么？3-什么？您是如何看待5%的达成目标差距，第一季度和第二季度分别差距多少？你是如何看待医院的进销纯？区域重点医院占你整体区域贡献度多少？#4 方案1-制定方案 2-测试方案 3-制定计划知道如何进行客户分级分型分析吗？愿不愿意进行进销存的统计让我们一起来制定一个针对大客户的管理计划好吗？#2 现状行为和结果与目标的差距上半年，你YTD整体业绩达成情况如何?为什么你的销售业绩呈现锯齿状增长？区域重点医院达成情况如何#3 原因1-关注 2-技能 3-环境业绩出现问题，无非3类原因（1.准确的客户，2准确的信息，3.准确的资源），你哪方面相对薄弱？你觉得纯销重要吗？你区域重点医院的销售贡献度偏低，没有充分挖掘它的潜力#3 原因#4 方案辅导对话过程—目的1SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因地域经理：销售代表：谢谢老板。小王，近来看你跑的非常勤，这很好。今日，我们一起讨论一下你的区域销售情况，看看有哪些能够帮助你的？是的，距离目的还有5%。让我们先看看你的目的？我们期望100%达成，截止到6月，你的达成是95%。拉动纯销，要点医院、科室、医生保持良性增长，资源投入要有效，消灭负增长医院，找到将来有潜力的客户。你觉得假如要完毕100%，需要做些什么？拉动纯销，要点医生销量保持连续增长。其实假如这些都做好，指标肯定不是问题。你觉得这几点里，哪个对你来说更紧迫？辅导对话过程—现状2SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因地域经理：销售代表：我目前纯销在XX盒，库存在XX盒。这两点是全部销售都关注的，看看你在上六个月做的怎样？先看看你纯销方面。可能纯销再增长200盒达成100%就没什么问题啦。你期望纯销能到XXX盒？为了实现这个目的，你都会问什么问题？辅导对话过程—原因SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOURCE原因销售代表：地域经理：可能再多开发10个医生，或者让原来的医生每天多处方2个患者，也能够在剂量上做做文章。3那你这200盒的增长都能够来自哪里？开发需要时间，而且变化一种此前极少用我们产品的医生观念比用过要更难。增长剂量和让既有医生每天多处方2个患者要更现实。不错的想法，这三个方面哪一点运作起来会更轻易？好的。我也同意你的想法，而且开发客户能够在精力和资源允许的情况下，同步开始。你说呢？辅导对话过程—方案SUCCESS目标SITUATION现状SOLUTION方案SOUR