宝洁与移动商务.pptVIP

宝洁与移动商务 首先大概了解宝洁 在宝洁面前纷纷倒下的中国日化产品生产商们不知道，除了一整套工业流程和品牌管理制度等商业运作的硬功夫之外，宝洁还有一种软功夫——通过应用移动商务将销售数据采集时间从2周缩短到1天；而这1天如果应用在需要一对一营销或季节性较强的产品领域里，将在供应链方面抛下竞争对手遥遥领先，成为挤垮对手的生死时速。 2003年5月，宝洁中国公司透露，继5年前宝洁引入PDA移动设备、率先在中国“摸着石头”探索移动商务之后，它又在全国三个有代表性的城市测试移动商务的新型产品企业移动商务引擎，并且一旦机会成熟，很快就会在全国铺开。 宝洁与移动商务要掌握的主要内容 1.货车+PDA：移动攻伐二级市场 2.玉兰油与SKⅡ的电子柜台 3.企业移动商务引擎取代电子柜台？ 1.货车+PDA:移动攻伐二级市场 早在1998年，中国尚未有移动商务这个概念之时，宝洁就率先试水。据说当时与宝洁首批实验移动商务的还有可口可乐等少数跨国外资巨头。 宝洁的发展与成功 宝洁公司在北京、上海等大城市的一级市场，已建立了强大的销售网络，而中小城镇及农村等二级市场，则一直是宝洁的软肋。 为了攻克向来被国内众多日用消费品牌所把持的二级市场，宝洁当时启动了它的货车销售模式。当时负责参与设计和实施此项目的穆兆稀说，当时宝洁在二级城市与一些特别大的经销商合作，购买一些依维柯、昌河等货车，销售人员开着货车大街小巷地穿行在宝洁没有固定覆盖网络的二级城市和乡村，配备了PDA的销售人员坐在载满宝洁产品的汽车上，每到一家店，就与店主谈，就地送货。 使用PDA的好处： 为了考核销售人员的供货能力和业绩，宝洁要求销售人员使用PDA，记录所到城市、商店的具体路线，到每间商店的具体时间、与哪个店主达成了哪些交易、具体是哪种品种、哪些规格，全部记录在PDA中，每天传回宝洁总部的中央处理器。这样，宝洁就把销售信息与网络，通过PDA延伸到了一些更加遍远的二级城市和农村地区。 使用PDA存在不足之处： 宝洁在二级市场的货车销售模式计划虽好，但很快遇到了新的问题。使用PDA本来是想获得真实的销售信息，但上有政策，下有对策，在具体执行中却做得走样，出现了虚报数字的现象。因为报了销售数字就有好处，销售人员多报就能拿更高工资奖金，经销商多报是为了多拿返利返点。 2.玉兰油与SKⅡ的电子柜台 1998年前后，宝洁推出玉兰油，想实行专柜销售模式，玉兰油及相关产品都有专属宝洁的柜台，专柜销售人员由宝洁公司招聘、培训、考核和发放工资，并给柜台配备PDA。当时宝洁在天津、广州、深圳三个城市100家左右的玉兰油专柜测试使用PDA。虽然宝洁当时的销售数据采集时间是俩周左右，而其竞争对手的时间是3~4周，但宝洁一直想把时间缩短一些，并能细化到客户管理这一层次。 专柜的不足之处： 但由于专柜面积小，不可能使用PC、POS机这样成本高达1万~1.5万元的终端设备，并且商场一般不愿为柜台设置专门电源线、电话线等，所以选中成本只有三四千元、无需专门电源电话线的PDA。 宝洁希望在专柜在专柜人员为消费者提供服务过程中，通过PDA把客户的详细资料记录下来，通过远端PDA完成这些数据的采集，销售人员每天将这些数据传送到宝洁总部的中央处理系统。对这些数据进行统计和分析，看哪个年龄层喜欢购买什么产品、客户喜欢选用哪种促销品。 除玉兰油外，宝洁还在内地及香港SKⅡ高档化妆品柜台上使用了PDA。 3.企业移动商务引擎取代电子柜台？ 玉兰油电子专柜遇到推广PDA成本过高的问题。一位当年为电子柜台提供咨询服务的咨询公司人士说，宝洁在全国有几千家甚至近万家玉兰油电子专柜，如果当时每个专柜都配备价格三四千元的PDA,总成本可能会高达三四千万元，并且后期还有繁重的系统维护重负，高昂的成本，使宝洁不得不停步观望。 后来宝洁把玉兰油价格下调到几十元的水平，把玉兰油看做大众的化妆品，放弃CRM管理模式，玉兰油像牙膏一样卖，这使其利用PDA全面搜集客户资料已无太大必要，因此 ，玉兰油电子专柜后来始终停留在测试时的100家左右，并没有进行第二波的推广。至于SKⅡ，由于其作为价格在300~500元的高档化妆品，掌握这些高端客户资料有较大价值，另外其销售专柜非常少，所以PDA在该产品专柜中使用相对广泛些，即使如此，内地与香港的专柜加总也只有50家左右。 宝洁没有大规模推广以PDA为主要应用的移动商务，并不等于放弃探索适合于自己的移动商务方案。目前，宝洁公司正在广州、武汉、中山三个城市的30多家玉兰油专柜中测试由高维信诚公司提供的企业移动商务引擎移动商务解决方案。 据方案提供商高维信诚公司介绍，企业移动商务引擎主要是库存、销售数据采集系统。宝洁公司只需花4万~5万元购买一套这个软件。花1万~2万元购买一台服