二 陌生拜访实训-客户关系管理.pptx

陌生拜访实训 2015年9月21日 八步骤 拜访前的准备 确定进门 赞美观察 有效提问 倾听推介 克服异议 确定达成 致谢告辞 拜访前的准备 1 第一部分 拜访前的准备 计划准备 外部准备 内部准备 重在制造机会，找到共鸣 心理素质是决定成功与否的重要原因 陌生人接触初期，都有抗拒和自我保护的本能 镜子效应 八步骤 确定进门 2 第二部分 确定进门 赞美观察 3 第三部分 赞美 房间干净——布置——气色——气质——穿着 您今天气色真好 您看上去真年轻 墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信您一定是个教育有方的好妈妈 观察 门前的清扫程度 玄关处鞋子摆放情况 家具摆放与装修状况 家庭成员及气氛 宠物、花、书画等 有效提问 4 第四部分 有效提问 目的：明确对方是不是我们所要寻找的 目标客户 寻找话题八技巧 寻找话题八技巧 材质、购买地点 口音、外形、皮肤 气候、空气、环境 气氛、子女成就 寻找话题八技巧 好餐厅、美食、酒 装修、室内设计 唱歌、运动、健身 我们公司最近正在办一个老年大学，其中又唱歌这门课，不知道您有没有兴趣参加呢 八步骤 倾听推介 5 第五部分 倾听推介 仔细倾听能够进一步了解顾客的基本情况及消费心理、需求 成功就是要少说、多听、多看 耐心、详细地为顾客介绍公司情况、产品、优惠政策，选择合适的切入点，投其所好，引起购买欲 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品 对仍未下决心的顾客，千万不可勉强 克服异议 6 第六部分 倾听推介 学会克服，做好准备，了解根源 拒绝不是不接受产品和服务，而是短暂的犹豫 控制交谈气氛，不要让拒绝说出口 遇到异议避免穷追不舍 确定达成 7 第七部分 确定达成 抓住成交时机 通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号 致谢告辞 8 第八部分 致谢告辞 20~30分钟 顾客有频繁看表、经常喝水等动作 不要做过多修饰 真实诚恳 陌生拜访八步骤 THE END 实训任务 背景介绍： 经过上次电话联络后，你又通过各种途径了解了对方公司的一些资料（规模、从事行业、经营范围、目前状况、未来发展等）。之前，对方向你表达了购买产品的初步意向（并非一定会买你公司的产品），并约你明天上午9:00进行具体商谈。 拜访目的： 了解对方的购买意图、决策者、购买预算；详细、深入了解客户需求，并给予一定的建议；提供本公司的情况和以往的成功案例，显示你公司的专业和实力。 考核点 1. 礼仪 2. 自我介绍、名片 3. 介绍公司情况、以往成功案例、媒体报道 4. 介绍产品功能、设计特点，产品具体化 5. 讨论价格 6. 逼单 7. 签单，介绍新客户，后续服务安排