电信公司商务谈判技能知识测试题及答案.doc

电信公司商务谈判技能知识测试题及答案 一、填空 　　1. 商务谈判准备工作一般包括确定谈判 与谈判 、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案、组建谈判团队等。 答案：目标；原则 2. 谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的 或目的。 答案：结果 3. 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的 ，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。 答案：谈判策略 4． 是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。 答案：信息收集 5．谈判方案包括以下内容：确定 、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择 。 答案：谈判目标；谈判地点 6．谈判团队的角色包括领导人、黑白脸、死硬者、代打者以及 ，视谈判规模人数在三到七人之间。 答案：总结人 7. 谈判领导人的主要任务是指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定 、预算以及相关行政事务等。 答案：策略 8. 是所有商务谈判的核心内容。这是因为 的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。 答案：价值；价值 9. 谈判开局阶段要敢于开出 ，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。 答案：高价 10. 谈判必须是建立在 的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点。 答案：双赢 11. 定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。 答案：捆绑 12. 从某种意义上讲，谈判就是让步的艺术。在谈判中，让步是常见的，也是必要的。但是，让步也要讲究 与尺度。 答案：原则 13. 在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的 。 答案：主观态度 14. 巧问善诱就是掌握谈判中的 技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。 答案： 提问 15. 先同意，后反驳，化解谈判障碍具体可以使用的方法有巧问善诱、 对方的观点。 答案：认可 16．谈判是一门 的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。 答案：妥协 17. 谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判陷入 。 答案：僵局 18. 对于正式谈判出现的僵局，可以利用 途径直接进行解释，消除隔阂。 答案：场外沟通 19. 在谈判过程中，由于谈判双方的客我关系，且双方谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在差异，因此，总会存在被动、主动和 的区别。 答案：平等地位 20. 在双方地位平等条件下，谈判的基本原则是 ，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。 答案：平等互利 21. 在双方地位平等条件下，谈判的策略有抛砖引玉、避免争论和 。 答案：声东击西 22. 当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是： 、忍耐、多听、迂回。 答案：沉默 23. 谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和 型等风格， 答案：合作 24. 当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。这种情况称为 。 答案：抬价 25. 合作型谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足，所以对付合作型的主谈人总的策略思想应是 。 答案：互利互惠 26. 在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判 。 答案：障碍 27. 谈判即将结束、合约即将达成时不能再作大的 让步，因为这样会降低你的可信度，对方会认为你还有一些可让步的资源。 答案：单方面 28. 谈判即将结束时，应认真回顾双方达成的条款，澄清最后的 ，避免执行时陷入僵局。 答案：异议 29. 合约签订后要及时对对方进行 ，感谢对方的真诚合作与付出，为下一次合作打下良好基础。 答案：回访 30. 在商务谈判中， 是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。 答案：合约 31. 亲自 能够带来的益处有以下几个方面：能够清楚表达自己的观点和意见、可以选择对己方有利的内容、在时间上占有主动性。 答案：拟定合约 32. 对付强硬型谈判作风的策略除沉默策略外，还可采取争取承诺、软硬兼施和 策略。电信公司商务谈判技