国际商务谈判谈判用语总结.pptVIP

第七单元 商务谈判用语 本讲主要内容： 一、商务谈判中常见用语分类 二、商务谈判用语应用条件 一、商务谈判中常见用语分类 从谈判业务的实践看，国际商业谈判的术语系复合术语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。 （一）外交用语 外交用语系处理外交事务特有的语言。在谈判中系指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。 （一）外交用语 （一）外交用语 （二）商业法律用语 商业法律用语是国际商业谈判用语中的基础用语。它使用最多，系国际商业谈判的主体用语，是由世界各国、各地区的商业、法律人员创立并发展的。 （二）商业法律用语 （二）商业法律用语 （三）文学用语 （三）文学用语 （四）军事用语 军事用语系军人在军事活动中运用的语言。在谈判中系指所有坚定、不拖泥带水的话语。 （四）军事用语 （四）军事用语 二、商务谈判用语应用的条件 运用上述各类用语，应依据“有的放矢”、“对症下药”的原则，在用语的针对性上下功夫。 二、商务谈判用语应用的条件 二、商务谈判用语应用的条件 二、商务谈判用语应用的条件 二、商务谈判用语应用的条件 * 对于急冲冲而来的攻击、压力具有闪避的功力 圆滑性给予了希望，同时赋予了任务 。“太极功效” 十分注重礼节，讲究说话的对象、身份与时机 缓冲性 圆滑性 重礼性 特 征 “您的言行已违背了贵公司贵国对我公司对我国企业一向奉行的友好精神。” “我听明白了贵方所述意思。待我方研究后再复贵方。” “很荣幸能与您共同谈判该交易（或该项目）。” 处理谈判僵局的用语 处理谈判分歧的用语 初次会谈用语 典 型 的 表 述 谈判手除了以严谨态度用该种语句外，其语句本身也具有严谨性 商业用语充满了计算，法律用语多为风险与义务的划分 典型的标准化商业用语是国际商会出版的“国际贸易术语” 严谨性 刻板性 通用性 特 征 买方市场、卖方市场、滞销、畅销 贸易市场 关税和贸易总协定 、反倾销法 贸易法规 硬货币、软货币、浮动价格、信用证 贸易结算 货物交易、成套项目、进口、出口 贸易形态 交易纪要、备忘录、协议书、议定书 贸易合同 自由贸易政策、保护贸易政策 贸易政策 股份公司、有限责任公司 贸易主体 典型的表述 使论战生锋，理由加大分量 使紧张的谈判气氛松弛，人们在对立时找到感情交流的机会 包装刻板的商业法律语言，辅助谈判手塑造有修养的形象 富有 感染力 诙 谐 优 雅 特 征 “您的条件令我惊讶。我佩服您提问题的勇气。” 谈判条件 “紧张气氛随气温升高而升高。”“虽然外面天气很冷，可谈判气氛却暖如春。” 谈判气氛 “请贵方慷慨向前迈一步。就能够握着我方的手啦。” 谈判立场 “谈判手是友谊桥梁的建设者。”“今天的谈判是播种，明天的签约是收获。” 任务的表述 典型的表述 反映了绝处求生的顽强精神，也是破除僵局的动力 坚定的语句、语气显示着一股气势，会给对手一种威慑力 说话干脆无疑会加强谈判力度，在对方的印象中会增加几分信赖 自 信 坚 定 干 脆 特 征 “不要绕圈子，请回答我这个问题。”“不！这绝不可能！“毫无道理，无法谈判！”“这属无条件的、不可谈判的问题。” 外部运用的表述 “价格防线”，“成本底线的摸底或侦察”， “分兵把守，各司其职。”“统一指挥，不可自乱阵脚” 内部运用的表述 典型的表述 多用外交、商业法律用语 异性对手 用外交和商业法律用语 有职位、年轻外向对手 运用外交和商业法律用语 条件相当的同龄对手 用外交——文学用语结构 位低、年轻、内向对手 用外交—军事—外交结构 位高、傲慢的年长对手 军事——外交用语结构 位高、外向的年长对手 以外交用语为基础用语 位高内向友好年长对手 对 象 多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语 以商业法律用语为主，在辩论中穿插一些文学语言 多用文学、外交语言 谈判 分歧 合同 条文及 价格 一般 介绍 话 题 以外交用语为主，辅之以商业法律用语 以文学、外交用语为主，适当配之以军事用语 对手态度好，则用文学、外交用语为主 ；态度不好，则用军事用语 为了 送客 为了 比价 为了 成交 目 的 多为军事用语 后期阶段 以文学、外交用语为宜 初期阶段 以商业法律用语为基础，穿插文学、军事用语。 中期阶段 多用商业法律用语和军事用语 准备阶段 时 间 【案例1】 1. 内容 ： 中国某公司与美国公司谈判投资项目，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方认为：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以查核