“以客为本”课程宣讲+评估激励方案(沈阳).pptVIP

“以客为本” 沈阳 2011年5月 培训钢要 * 概念介绍 2、如何计算IPT ？ 3、IPT的目标是多少？目前IPT是多少？ 4、如何提高IPT? 5 、提升ITP的行动方案 ? 1、 * 向每位购物的顾客售出三件货品 * 温习概念： 一笔单成交的件数，体现成套销售的能力。 EVENT—笔数 体现店员对销售机会的把握与敏感度，以及销售技巧。 IPT EVENT+IPT——服务与技巧 人均营业额 EVENT 客单价 成交率 IPT 货单价 × × × 新顾客 老顾客 P2温习概念： * 探讨与分享 IPTEVENT四月份是多少？ IPT----1.47 EVENT----9310 IPTEVENT提升的目标是多少？ 目标：5月6月，IPT环比提升5% * 探讨与分享 第一目标： EVENT 以客为本 5% * 探讨与分享 我的购物体验 回想你上一次的购物体验-你想起了什么？ * 体验结果 * 目的 收集初步的信息和资料 以顾客的角度去理解和关注打招呼以及欢迎顾客第一印象的重要性！！！！！ * 世上最差的销售员 世上最差的销售员（由店铺经理扮演） 顾客（由店铺经理或团队内其它出色演员扮演） 「  角色扮演 销售员的任务是向顾客展示友善笑容、持续跟时顾客和满足他们的所有需要。 顾客的任务则负责“使人难受”的任务，为难销售员，令他们不可以持续跟进顾客。 * 我们准备了一些演出让你们观看－世上最差的销售员，第一场……开始!」;-) 利用拍版。 开幕了 * 探讨与分享 世上最差销售员 你的位置应在店铺内无法清楚看到顾客（进店）的地方 展示不积极的身体语言，例如双肩垂下。 总是让自已忙于次要事宜， 面上表现出严肃乏味的表情。 避免与顾客眼神接触。 顾客向你打招呼后，你才略作回应说【你好】 * 探讨与分享 角色回顾 身体语言 眼神接触和 笑容 招呼 让顾客感受我们以他们为重，并随时为他们提供帮助。 抬起头，经常挂着笑容 像好朋友般向顾客打招呼 * 研究： 对服务满意的顾客平均只与3位其它人士分享购物经验 但不满服务的顾客则会向9位其它人士说明他们的不满。 这事实与顾客购买多件产品或只是闲逛并不相关。 数据库 * 如果导购员面带笑容，态度友善，顾客愿意花较多时间逗留在店铺，并购买较多货品 调查结果 良好的顾客关系是提高IPT的主要因素 = * 1、量化“节点”指标。（量化指标至区域 店铺 个人） 2、设定统计工具（表格），张贴在店铺。由店长每天统计数据，对每位 员工进行跟进，比对数据提升比率。销售节点管理表格.xls 3、区域负责人每周跟进所辖店铺的“节点”数据表现。对问题（落后） 店铺进行督导。 4、营运负责人每月跟进各区域“节点”数据的表现。 跟进及评估方法： * 跟进、激励 月环比提升比率最高 个人： 店长每日跟进每位员工的节点数据的表现，对提升比率小于3%的员工，进行督导。即此类员工需在早会期间，演练“以客为本”的积极行为。 月个人奖励：以单店为单位，对节点数据提升比率最优异的员工（提升比率不得小于3%）给予购物礼券奖励200元。 区域内店铺： 以月为单位，区域内店铺“节点”数据月环比提升比率最高的店铺可获得活动激金400元。（区域负责人需每周公布数据一次） 区域督导奖励： 以月为单位，各区域所辖店铺总体提升达5%，区域负责人即可获得700元购物礼券奖励。 * 探讨与分享 良好的顾客关系是否可以提高IPT? 目标：EVENT提升5%以上 营造舒适 取得信赖 为目标顾客提供： 顾客接受建议 提升推销的机会 * 实现 谢谢！ * * * *