新 商场销售技巧之一.pptVIP

1、非常感谢！欢迎您下次光临！ 多准备些客套话：请你走好！ 对于没有购买的顾客，也要怀着”还会再来“心情， 真诚：感谢，欢迎再次光临！ 不虚此行：顾客每次来店，都认为这是家好店！下次还来！ 商店：交通便利，方便，餐饮等配套设施； 商品：想买，价格易接受； 信息：生活倡导新颖，不断更新服务等； 人 ：热情，人见人爱，行家里手； 关系：珍惜每位顾客朋友， 生活：给顾客生活提供一种节奏，定期折扣，降价等； 1.VIP的生日等，要 记得问候一下， 2.老顾客的姓名要记住，能够随时称呼； 3.换位思考，把顾客当自己的亲人朋友； * 在一家食品店里，顾客们常常喜欢排成长队 在一位导购那儿购买食品，而别的导购却无事可 做。 一天，店领导问她有什么诀窍。 “很简单，”她回答说，“别的导购在称糖时， 总先装得满满的，而后往外取出；我却相反。先 装得少一些，过秤时添上一些，并随便说了一句‘ 多送您两颗，谢谢您光顾’，这就是我的窍门。” 销 售 技 巧 ----文 辉 麦凯乐大连总店 我们销售的是什么？ 我们的薪水来自哪里？ 一 导购员的定位 ⑴销售顾问 ⑵形象大使 ⑶产品专家 课程大纲 1 第一章 销售前的准备阶段 第二章 销售中的接待技巧 3 第三章 销售后的处理反馈 2 第一章 销售前的准备阶段 销售用语技巧 购买的动机 购买的心理 语言技巧 ☆思考： 通过这个案例 说明了什么？ 一、销售用语技巧 1.正确使用销售语言 2.接待顾客的基本能力 3.不同顾客类型接待 1、正确使用销售用语 使用通俗易懂规范用语 讲普通话 抓住商品要领解答 使用规范用语： 通常用语 销售用语（提问，请大家回答） 那儿 —— 在那边 便所，厕所 —— 洗手间 哎（回答） —— 等一下 —— 这个吗？ —— 穿一下吧！ —— 我看这个好 ！ —— 挺合适的！ —— 便宜！贱卖了！ —— 你来一下？ —— 要买多大尺寸？ —— 想买多少钱的？ —— 你住哪儿？ —— 语言沟通举例 请各组写出最贴切答案 1、我们没有萝卜型牛仔裤...... 2、顾客，这款凉鞋没有39码的！...... 3、顾客，交款要排队...... 4、顾客，今天不能刷卡...... 5、顾客试穿后，“这个款式真的很好看！” 6、就买这件吧，您儿子穿一定好看！ 7、这件衣服分明是你刚刚试穿的那件，不会错的！ 8、顾客，禁止吸烟！ 普通话练习： 1、八百标兵奔北坡，炮兵并排北边跑 炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮 2、这是蚕，那是蝉，蚕常在叶里藏，蝉常在林里唱 3、四是四，十是十，十四是十四，四十是四十。 谁说四十是细席，他的舌头没用力； 谁说十四是适时，他的舌头没伸直。 2.接待顾客的基本能力 了解商品的能力 了解顾客的能力 向顾客提建议的能力 使顾客有不虚此行的能力 3.顾客的类型分析与接待 （1）健谈的顾客 （2）性急的顾客 （3）慢性子的顾客 （4）拿不定主意的顾客 （5）不爱说话的顾客 （6）傲慢的顾客 （7）知识渊博的顾客 （8）疑心重的顾客 （9）性格羞怯的顾客 请各组： 探讨后写出最佳答案 二、顾客购买的动机 1.习惯性购物 2.冲动性购物 3.计划性购物 秀才赶考的故事 不但要具备正确的销售心态，更要了解顾客购买的心理 三、顾客购买心理 1.性别差异 2.不同年龄购买差异 3.购买心理分析 1、不同性别顾客的消费差异 《女性顾客》 1、冲动性购物 2、追逐时尚潮流，注重外观 3、挑剔，精打细算又贪图便宜 4、仰慕虚荣，盲目攀比 讨论：如何应对两种顾客？ 《男性顾客》 1、购买目的性极强 2、购买行为果断、迅速 3、理智，缺乏感情色彩 2、不同年龄段顾客的消费差异 青年人 中年人 老年人 消费需求差异？ 《青年顾客》 特点： 追求时尚 突出个性 冲动消费 如何推荐商品？ 《中年顾客》 特点： 重视家庭消费 稳定性强 不易冲动 重视消费品的质量 如何推荐商品？ 《老年顾客》 特点： 习惯性购买 求实性购买 希望得到尊重 如何推荐商品？ 3、需求案例分析： 老太太只为买李子吗？ 思考：到底想买什么？ 三个小贩： A:又红又大又甜 B:有大的、小的、酸的、甜的， 你要什么样的？ C:询问，为啥要买酸李子呢？ 建议买点猕猴桃补充维C 离开时，告诉每天进的水果都是新鲜的，每天在这里摆摊 休息一下！ 第二章 销售中的接待技巧 一、顾客购物