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PPT制作：xx 使用价格策略开发客户关系 XX小组 案例4：安利先扬后抑的价格策略 报告目录 CRM中适当的价格策略分类 案例1：价格折扣策略 案例2：中国移动的客户开发 案例3：蒙牛的客户开发策略 吸引目标客户的主要策略之一 适当的商品和服务价格策略 折 扣 定 价 心 理 定 价 招 徕 定 价 差 别 定 价 高 价 策 略 1 4 2 5 3 组 合 定 价 6 结 果 定 价 关 联 定 价 7 3 案例1：价格折扣策略 折扣价格策略是指销售者为回报或鼓励购买者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其产品基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。 具体办法有：数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。在网上市场中这也是经常采用的一种价格策略。 影响折扣策略的主要因素 1.数量：产品数量 2.季节：也称季节差价。一般在有明显的淡、旺季商品或服务的行业中实行。 3.时间：假期和非假期 　4.折扣率：折扣率的高低会影响消费者对折扣产品的兴趣 6.品牌的影响力：比如LV打两折一定会刺激购买欲 影响折扣策略的主要因素 5.产品用途：产品实际的作用 Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有5%到40%的折扣。由于不需要自己的店面，基本没有库存商品。较低的运营成本使Amazon有能力将节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，让顾客充分领略到网上购物的优越性，而成为Amazon的常客。 高额的折扣当然会影响企业的短期效益，但在目前网络市场尚处发育期的情况下，为了培育和完善这个市场，这是一种十分有效的投资行为。 网络营销的折扣方式—优惠券 优惠卡也是网络营销中常用的折扣方式。优惠卡也称折扣卡，是一种可以以低于商品或服务价格进行消费的凭证。传统的促销方式中，常常使用一次性的优惠券，但在网络营销中，很难多次给某些顾客寄赠优惠券，因此网上商店大多采用电子优惠卡的办法。消费者可凭此卡获得购买商品或享受服务的价格优惠。优惠卡的折扣率一般从5%到60%不等。优惠卡的适用范围可由网上商店规定，如可以是一个特定的商品或服务，也可以是同一品牌的系列商品，甚至可以是商家所有商品；有效期可以是几个月、一年或更长时间。 我国的中国酒店预订网就是采用了优惠卡的促销方法。消费者可以通过网络参加这一酒店预订系统，登记注册后，在该系统内的所有酒店住宿均可享受4～6折的优惠。 　　 还有的网上商店为了培养忠实顾客，对每一位有意消费的顾客发放一张积分优惠卡，该优惠卡按消费者在网上消费金额的多少打分，再按分数的多少赠送礼品。这样做不仅可以把消费者牢牢吸引在自己的网站上，而且还可以加深网上商店与消费者之间的情感。 市场营销的两种基本力量与基础分配 拉力 推力 Marketing（狭义） Sales 市场部、市场企划部 销售部 案例2：中国移动的客户开发 客户开发 对企业来说，发展需要源源不断的吸引和开发客户，客户开发，就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。 企业开发客户的策略分为：“拉”的策略和“推”的策略 “拉”的策略 产品 价格 分销 渠道 适当的产品或服务 适当的分销 适当的价格 适当的促销 定义：拉的策略——企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户。（4P） 适当的定价——差别定价 品牌差别定价 针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且 在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率； 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价； 针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用 价值； 适当的定价策略—差别定价 时间差别定价 按照不同客户的需求特点而分别将白天与夜晚、工作日与周末及节日、网络流量的峰谷与低谷等因素结合起来，实行不同的价格。目前为移动通信运营商广泛采用的时间组合模式主要有分时段资费优惠组合、分日期资费优惠组合、限期拨打组合等，或者把其中两种或三种模式结合起来。 另外鼓励预存话费（如多存送话费、为了提高顾客的忠诚度，预存明年话费在今年给予一定的奖励）等等。 适当的定价策略—组合定价 业务组合定价： ?业务组合营销模式，即按照不同客户的需求特点和消费结构，分别将语音业务、短信、上网或其他增值业务组合起来，对不同的组合采用不同的资费优惠。这里把包含语音业务的业务组合分为5类：语音＋语音（话务量积分回报）优惠组合、语音＋短信优惠组合、语音＋互联网优惠组合、语音＋信息库优惠组合、语音＋其他增值业务优惠组合。 适当的定价策略