KA市场培训方案pptx9.pptx

;什么是KA卖场? ;KA市场分类;;2.按权利分配分类 ??1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；? 2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。;特点? ?? 这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。 缺点 门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好;KA前期准备工作;KA前期准备工作;KA前期准备工作;KA前期准备工作;KA前期准备工作;KA前期准备工作;KA前期准备工作;;KA前期准备工作;KA前期准备工作;第四、了解竞争品牌。 ?了解竞争品牌在?KA?卖场的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞争品牌在?KA?卖场的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被清场时，往往也是供货商产品进场的时机。 ;;?第五、了解客情关系。? 客情关系在?KA?卖场的操作中十分重要，尤其针对一些不太规范的?KA?卖场而言。因为无论你同任何一种体系打交道，实际上都是同人在打交道。 当然，最重要的是你通过人的交往，弄清楚卖场的实际需求是什么才是最重要的。?只有通过对?KA?卖场的基本情况的了解，你才能确定双方的合作关系，进而进行下一步的谈判细节的了解和谈判工作的开展。 ;KA卖场操作实务;KA卖场操作实务;KA卖场操作实务;KA卖场操作实务;KA卖场操作实务;KA卖场操作实务;KA卖场操作实务;结语