大项目销售理念及实战技能课题.pptx

大项目销售理念及实战技能;;;第一原则：变通性 孙子兵法：兵无常势，水无常形 第二原则：创造性 孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜 ;变通性：尽信书不如无书;大项目中的“权变”思维;创造性：解决新问题需要新办法;;管好项目需要全局思维 不 缺少销售能力 而 缺乏管理思维;大项目是结构化销售 针对战术的营销导向;;大项目绝不仅仅是甲乙方关系;项目中的三种甲方类型;乙方也没那么简单;什么是结构化销售？;体力;看看国外的营销理论;大项目营销的中国特色-关系营销;我们很敬业，但是不专业;公司资源总是不够的 同事能力总是不足的 领导要求总是过分的;;个别人物决定 集体决策模式;什么是关系？;关系是可以从无到有建立;一个人能搞定所有的关系吗？;结构化销售要求不要把 关系都放在一个篮子里;“失效”的四型人格分析理论？;从分析性格到分析利害;甲方需求归纳;备好课 找对人 说对话 办对事;少犯错误，争取出彩;革命不是请客吃饭;越是关系好;你的选项是： 1、利润是砍剩下来的 2、利润是谈判出来的 3、利润是策划出来的;如何经营你的人脉 针对行业的持续积累;人脉可以让我们 ;哪些是你需要的人脉 ;如何拓展和利用你的人脉 ;;1、了解项目背景;1、了解项目背景;2、画出项目组织结构图;2、画