销售八步曲解说.ppt

* 营销中心 2015-03-14 Thank you ! 店铺销售八步曲 我们必须掌握的八大步骤： 01.打招呼 05.试穿服务 02.寻找时机 06.异议处理 03.介绍产品 07.连带销售 04.鼓励试穿 08.送宾售后 1.当顾客进入我们的视线时 2.当顾客即将进店时 3.当顾客的眼神看向你时 打招呼的最佳时机 1.自然、主动、亲切打招呼，语言简洁表达到位 2、适时赞美老人和小孩 3、人多时，注意接一，答二，招呼三，注意防盗 注意 事项 第一步：打招呼 您好！卡拉利 男装欢迎您！ （可以介绍商 品活动） 李先生，上次 买的大衣，感 觉还好吧？ 新顾客怎样打招呼？ 老顾客怎样打招呼？ 元旦快乐 快年快乐 恭喜发财... 突出节日气氛 节日问候 再忙也不能怠慢顾客 某店铺一天中午来了好多的新货，小云是个很勤快的员工，帮着店长整理货品。 这时，进来了一个人客人 顾客：这件衬衫多少钱？ 小云：你自己看下吊牌，上面有价格哈！ 顾客：这么贵啊！现在是打几折啊？还有便宜点的吗？ 小云：这是新款，我们刚到的新货，凭VIP卡打8.8折。我现在很忙，那旁边也有些是便宜打5折的，你自己挑选下了。 顾客听了转身走了...... 启示： 顾客没有那么时间、耐心来等我们忙完，我们整理、上货、清扫等工作就是为顾客购买，而我们却把顾客送来的钱拒之门外！ 第二步：寻找时机 现在消费者喜欢自由的购 物气氛，因此当我们与顾客打完招呼之后，应留有一定的空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择，当然我们的目光一定要留意顾客，主动接受顾客的购物信号，通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发现顾客的需要，而不是总站在顾客的身边或顾客的身后。 员工错误的常见动作： 1.紧跟式 2.“探照灯”式 寻找什么样的时机? 观、听 A、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，寻找详 细的说明资料） B、客人一直打量同一货品，或同类型货品（他有这方面的需求） C、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙） D、当客人表现出寻找某些东西时（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） E、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢） F、和我们四眼相对上时,有帮助的必要 G、你认为合适的时机（你的经验是你判断的基础） H、之前来店铺了解过产品再次回店时 寻找什么样的时机? 问 从赞美开始 .赞美是沟通的润滑剂，在你和陌生的客人刚刚见面时，不知道说什么好的时候，可以礼节性的赞美一下，那是无比好的开场白，它让你和客人后面的沟通更多的顺畅。 .在销售过程中，客人试穿我们产品的时候，也可以把顾客身上的优点和产品连合起来赞美，那就能最好的激发顾客的购买欲望。 .在销售客人要走时，你对客人赞美有加，也许这个客人就是我们店铺的忠实粉丝了。 第三步：介绍商品 一. 货品的介绍要求专业并通俗易懂; 二. BAFE产品介绍法则 B-好处 指顾客使用产品时所能感受到的好处 A-优点 指产品的特点在使用时所呈现出来的优点 F-特征 指产品具有什么样的特点 E-证明 所有可以证明前面产品特点、优点、好处的证据，包含顾客的当场体验、第三方权威证明等 三. 在销售过程中，每个品类都必须推荐4件以上产品（面料、颜色、版型、场景），在顾客没有明确购买意向时，从裤装开始推荐。 四. 一句点金?在顾客关注触摸产品时，用最简短的话讲出卖点吸引客人注意，一句点金时机：顾客注视超过3秒、顾客在产品前停留超过3秒、顾客触摸衣服、顾客讨论衣服、顾客欲离开店铺。 销售原则，从4W上着手： A、穿着时间when B、穿着场合where C、穿着对象whwo D、穿着目的why 第四步：鼓励试穿 在店铺我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们经常苦口婆心说：先生，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果......客人有几个进去试穿的呢？ 肿怎 么办？ 当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们应该导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的