商务谈判的程序.doc

第三章案例分析 3. 1教学案例说明 本案例针对《谈判学》中的谈判行为课程，采取案例实践结合谈判博弈、谈 判需求理论的应用分析方法。 主要以CPost企业设备招标的事件发展的过程为主线，按照时间的推移，在 事件不断发展的过程中发现、总结一些谈判行为、情景，然后运用相应MBA课程 中《谈判学》中的谈判行为理论作为指导，对这些谈判行为进行研究分析。对于 该案例的使用，主要是分析整个商务谈判过程中的各个商务关键点的谈判，可以 反映出管理科学中谈判的关键理论和知识，还对过程中采取的谈判行为产生的结 果作分析、总结。目的是通过本人亲身经历的一次谈判案例，运用《谈判学》课 程中的理论，解决实际谈判中遇到的问题，以及灵活运用行业特点、利用谈判对 手内心的情绪变化等方面需要掌握的技巧等等。本案例只是起到“抛砖引玉”的 作用，希望大家参考本次案例，可以在学习《谈判学》课程后，在各自的口常工 作中多进行理论实践，提高灵活运用所学知识的能力。 3. 2讨论题目说明 案例分析主要是根据案例正文中讲述的谈判发展，强调博弈论、谈判需要理 论等基础理论对于整个谈判过程的指导意义，并穿插在以下的问题中，结合相关 的谈判技巧理论进行分析。 r组建谈判团队过程需要注意哪些方面? 随着社会的发展，企业之间的业务交往也越来越频繁，使得商务谈判的工作 变得更加复杂。谈判团队的组建，人